徐长江

徐长江出生于1951年，江苏南通人。他的商业之路，是从酒店业起家的。

姓：名：徐长江

民：族：汉

性：别：男

出生年月：1951年07月

籍：贯：江苏南通

学：历：高中

党：派：中*员

代表团：江苏

现任职务：全国人大代表

1、创业经历

20世纪90年代，徐长江便将一个小小的招待所，办成了苏北地区规模最大的星级酒店——文峰大饭店。他还将其姊妹店南通大饭店办成苏北第一家四星级涉外酒店。

1996年，正当文峰酒店业风生水起之际，徐长江不甘独守旧业，毅然进军是时竞争激烈的商贸业和房地产业，在南通城区繁华地段投资新建了南通文峰大世界，正式涉足商贸业。

文峰大世界的出现给传统的南通商业吹来了一股清新的气息，它以员工星级制管理、顾客消费会员卡制等服务新概念从激烈的商战中脱颖而出，在南通站稳了脚跟。随后，文峰集团开始走连锁扩张之路。

1997年12月至1999年底，文峰集团相继在如皋市、海门市、如东市、启东市、通州市、如东县、海安县及苏北的盐城市等地开设了七家连锁百货店，2001年百货分店营业额达12亿元，均在当地成为商界的“领头羊”。

历经十多年的发展，文峰集团在酒店业、商贸业、房地产、服装、金融、科技等领域均有拓展，现已发展成一个拥有三家四五星级高档宾馆、两家中档酒店、总资产10多亿元、年销售额30多亿元的集团。

文峰大世界是南通市最大的零售企业，也是江苏省领先的零售企业之一，在中国连锁经营协会公布的2008年连锁百强中排名第22位。文峰大世界还是江苏省人民*认定的江苏省“AAA级重点合同守信用企业”，2006年获得全国商业用户委员会“全国商业顾客满意企业”、“江苏省著名商标”、江苏省银行业协会“信贷诚信企业”等。

2、经营思想

敢于超前

南通市的“巨无霸”百货店一开业，便轻而易举地捕获了当地消费者的心。当时南通最为著名的5家百货商场被这个突然出现的“庞然大物”打晕了头，千方百计力图将其“扼杀”，却最终无力抗衡，通通关门。徐长江一举奠定了在南通零售业的主导地位。而且，他没有给其他竞争对手翻身和喘息的机会，十年如一日地将优势和市场主动权牢牢掌握在自己手中。2005年，南通的这家百货店销售额突破了12亿元。本地企业已不足为虑，而外地企业如王府井百货曾进入南通，最后仍然选择了退出。是因为，“在南通我拥有最好的资源，最大的规模，占据了最大的市场份额。百货这块，谁进来也没有用，包括外资。”徐长江乐呵呵地说：“可能我们太强势了，因此在区域市场上，将双方的距离拉得很开。”

六七年前，一个旅游汽车公司下属的一家企业经营得很糟糕，徐长江接手后，先是申请了南通到上海的班车线路。然后他采取了一个让很多人不理解的大举措：将开往上海的班车全部换成极为豪华的“欧洲之星”，这种车一辆价格近300万元，在当时的上海、北京等大都市都不多见。豪华的欧洲之星第一天开进上海时，警察骑着摩托车在后边追。司机以为违章，吓得赶紧把车停在路边等待处罚。结果追上来的警察却说：“没事，我就是觉得这车漂亮，上来看看。”“上海人也能追着看我们南通来的车。”徐长江的神态相当自豪。车漂亮豪华，投入也不菲。毫无疑问，只有走高价位才有出路。因此，徐长江把价格定得高出普通车50%，这又有风险了，也就两个多小时的路程，人们愿意坐这样的高价车吗？“事实证明，就是有这个需求。”徐长江说：“同样是一个驾驶员，一样的过路费和油费，我们创造了完全不一样的利润。”

2004年，徐长江发现，百货店家电的销售额已达到10亿元，他意识到这里边的商机，成立了文峰电器公司，利润大幅提升。国美和苏宁那套做法无非就是把资源集中起来与厂家谈判，徐长江照搬过来用。原来是单店跟代理商谈，现在合并起来跟厂家谈，效益就此产生。没有合并前，家电的毛利率只有不到6%，但合并后上升至9.5%。而这3.5%，就是3500万元的净利润。这一改变，成就了其区域强势家电连锁企业的地位。国美、苏宁、五星等大鳄纷纷涌入南通，却丝毫没有占到便宜，40%以上的家电份额，仍然是徐长江的。

组合优势

江苏文峰集团

2003年下半年，江苏文峰集团投资3.4亿元、面积近十万平方米的上海文峰广场临近开业。与全国各地的购物中心截然不同的是，人们看到的这个居然是“纯文峰”：文峰百货、文峰千家惠大卖场、文峰餐饮、文峰电器……“整个广场我全部自营，建好后一个月内就将它‘填’得满满的。我打了一套‘组合拳’，把百货、酒店、餐饮、超市融合在一起。”“这就是我的优势。”他说：“做百货我也许做不过太平洋，做大卖场我可能做不过家乐福，但做购物中心，他们就不如我。因为我可以整体联动。”“我也承认家乐福在大卖场经营上比我强，但我可以在其他方面把他的优势抵消。”他说：“上海文峰广场旁边有家乐福和易初莲花各一家。但我的日子也过得不错，去年销售额2亿多元。”但他仍然坚持自己做，因为文峰集团迟早要大力发展这一业态。如果大卖场的经营等核心竞争力能得到提升，就是值得的，这是一种长期投资。目前，徐长江已开了6家大卖场，其中上海两家。

徐长江施出一系列“经营组合重拳”。餐饮业大量放血、大卖场低价促销，迅速聚集了人气。比如火锅城，中午18元，晚上20元，其他啤酒饮料尽管喝。这时候有人质疑：如此低价，你赚什么钱？徐长江自然有自己的一套算盘：每天有七八百人来吃火锅，同时也会在百货店里转转，只要吸引十分之一的人消费，就足够了。所以现在，只要稍微来点促销活动，周末百货的销售额就能达到五六百万元。“如果餐饮、超市、百货不是自营的，人家凭什么配合你打折？再说，就算招商请人家进来，他也得有利可图才行。”文峰在江苏南通、连云港、连城、泰州、昆山和上海等地一共开了11家百货店。“都是当地最好的。”徐长江笑眯眯地特意强调道：“这么多百货店，很多是自有物业。而且我们的盈利能力也比很多商业企业要强。”

零售业已经进入了一个资本为王的时代。徐长江开始更注重企业在资本上的稳健和进一步发展。这位东南大学的MBA院外导师，一次在课堂上向学生讲述了在激烈商战中出尽风头的南京新百，由于被金鹰国际从“背后”一举将其股份收购，结果成为别人产业的事例，显示资本在市场上的强大威力。他认为，外资企业强大的资本实力，会使很多零售企业根本无力抗拒。比如TESCO收购乐购，尽管乐购的净资产才几亿元，但TESCO眼睛都不眨，支付2亿多美元，溢价多倍买下50%的股权。这是因为企业有良好的盈利能力，比如买下1000万元的企业，在他看来，完全有能力创造出5000万甚至更高的利润。而外资多年积累起来的强大的盈利能力，完全具备了用10亿元去购买价值1亿元的企业。徐长江要做专、做精、做透二三线城市的百货连锁。因为大城市该抢的其他企业都已经基本抢完了。