联通3G业务竞争战略刍议

联通3g业务竞争战略刍议

一、差异化价值链战略

差异化3g业务战略的第一步就要求中国联通在庞杂的3*业链中打造出一条属于自己的产业链。而中国联通打造差异化产业链的工具就是用自己特有的合作策略建立特有的合作模式，吸引更多更优秀的合作者加入到中国联通的差异化产业链中来，在各个环节支持中国联通的差异化3g业务战略。

1.差异对待与cp和sp

3g只是一种技术，关键要看运营商能提供什么内容。3g多媒体服务要有大量丰富的内容作为支撑，才能真正吸引用户使用。cp和sp在产业链中的地位如此重要使得此环节的规模将增大，短时间内量的激增必然会带来质量上的问题，这无疑增大了电信运营商控制产业链的难度。此时，运营商应有针对性地对不同级别的内容和服务提供商采取不同的差异化合作标准，避免用统一的标准对待不同级别的提供商，使各cp本文由论文联盟收集整理和sp都不能满意，从而转投其他运营商。所以，中国联通必须对它们区别对待，建立差异化的合作模式。

2.建立战略联盟

互联网的诞生为很多产业提供了新的发展机遇，也催生很多实力强大、有着独特资源的内容和服务提供商，如cctv、百度等。中国联通在3g发展初期就要注重与它们的合作，并进一步与之建立战略联盟关系，并要注意合作过程中的排他性关系。因为这类内容提供商一般有着独特的市场资源或垄断特性，与其合作日后有巨大的潜在商机，不但有利于运营商建立显著的差异化优势，也有利于优势的持久性。wWW.11665.COM

3.统一业务平台

中国联通要提高3g业务平台的标准化程度，进一步统一技术和业务规范，以方便cp和sp进行业务开发，给广大cp和sp创造一个良好的开发和应用环境，同时也有利于运营商与cp/sp之间协调沟通和利益分配。

4.坚持“平等、诚信”的合作原则

虽然运营商要争取做3*业链的链主，但中国联通要认识到，在合作过程中，每一位都是产业链中平等的一员。只有以“平等、诚信”的态度对待cp和sp产业链才能使信息双向畅通，形成良性循环机制。

二、差异化人才战略

因为3g不仅是一种新的技术和运维*，还意味着熟练掌握新技术人才十分的缺乏，需要公司运营和技术人员的素质有全面深入的提升。三大运营商全业务的展开使得竞争更趋激烈，而市场竞争的强化必然会导致人才争夺的升级，使得运营商获得关键性外部人才的难度和机会成本都将加大。因此，差异化的人才战略有利于中国联通在3g时代人才队伍的建设上取得先机。而3g是一个全新的技术体系，社会上普遍缺乏相关人才，所以内部培训将是3g初期中国联通人才战略的重点。要做好3g人才的培养，应该注意以下三个方面：

1.对3g技术知识的培训要求

这个过程中，不但要重视对数据人员、网络支撑人员、网络建设人员的培训，更要重视对营业人员、客服人员、营销人员、市场研究人员的业务培训。中国联通的技术人员大都来自于原中国网通和原中国联通，老*下的技术人才储备相对比较厚实，接受新技术新业务的能力也会

相对较强；而市场人才、营销人才是近几年才发展起来的，积累相对薄弱，特别是营业人员、客服人员的招聘素质要求相对较低，流动性较大，因此，对这部分人的培训难度也相对较大。

2.培训人才的类型

3g带来的不单单是移动通信技术的换代，更多的是整个产业的全面升级及升级后带来的经营模式的改变。所以对中国联通来说，除了网络技术人才外，公司更多需要的是战略型、经营型、业务型乃至复合型的人才。这些才是公司能够由网络经营为中心向市场为中心成功转型所需的关键人才。

3.培训内容和培训方式

3g作为一项现实运营的业务，其培训内容应该更加贴近实际，并与当前的工作内容紧密结合开展实战式的培训，重点是增强员工的实际操作能力和经营管理能力。这样才能使培训在工作中得到升华，工作在培训中得到提高。在培训方式上，由于经营3g业务对公司各岗位人员的知识和技术要求是不同的，所采用的培训方法也差别很大。因此，公司应该针对不同层级和岗位的工作人员所需要的技能开展相应的培训，而不是采用统一的培训课程和培训方法。人才战略是公司差异化3g业务战略的重要支点，而培训工程作为人才战略的重要组成部分，是取胜的关键。中国联通要想通过差异化战略取得竞争优势就不能忽视这一点。

三、差异化营销战略

差异化的产业链和差异化人才战略，是中国联通实施差异化的3g业务营销战略的前提基础，而差异化的3g业务营销战略是整体差异化战略的关键部分。差异化的3g业务营销战略首先要建立在差异化业务策略的基础上，针对细分市场开发针对性的增值业务，以精品增值业务与其他业务的组合策略带动整个3g业务的发展，并在价格渠道等方面配合业务的推广和促销；在品牌建设上也要加强业务品牌的发展，以业务品牌带动客户品牌和公司品牌的发展。

1.科学地市场细分

市场细分是3g业务发展的关键。

中国联通只有抓准重点目标用户群，才能从3g时代一开始就占据市场的优势竞争地位。有效的用户市场细分是发展3g业务的基础，必须对市场进行仔细研究和细分，研究各个细分市场消费群体的消费结构和特征，从中找出差别和发现没有获得满足的消费群体，以此群体作为重点市场，并以此采取差异化的营销策略来区别对待。

2.注重内容业务发展和产品创新

3g时代用户需要丰富多彩的业务来支撑，多媒体特性将会成为3g业务的普遍特性。3g增值业务应该无障碍的融入电影，音乐，金融，交通，餐饮等行业，运营商应该为用户提供更多的应用，3g手机更像是一个高科技的生活助手。“运营商为用户提供的不是移动通信业务，而是一种前所未有的新奇的生活方式。”中国联通要有这种产品开发理念，才能真正抓住消费者的心，才能产生赢利且激动人心的业务。

3、代理体系改造

代理商和运营商之间最根本的还是一种利益关系，当利益足够大时代理商完全可能抛弃代理费用低的运营商而转网销售。3g初期，由于运营管理经验上欠缺，监管体系仍需完善，一部分代理商单纯为了逐利鼓励用户转网、抛卡等恶意行为会对电信运营商的利益造成损害。

此外，不同于2g时代，3g业务的特点是大流量数据业务。而这些业务种类多、变化快、功能复杂。因此，在3g业务初期，要求对代理体系的改造要从以销售为主转化到销售和服务并重的经营形式上来，而在3g业务相对成熟的时候，转化为服务为主、销售为辅的准联盟模式。