基于特殊生命周期的旅游产品价格组合策略

提要本文主要从旅游产品特殊的生命周期类型角度来考虑定价策略。旅游产品不同于其他产品，在生命周期上有其特殊性，根据四种代表性的旅游产品生命周期类型，分别提出适合这些特殊生命周期类型旅游产品的价格组合策略，为市场营销策略中的价格组合策略提出新的视角。

关键词：旅游产品；生命周期；价格组合策略

一、引言

关于旅游产品的定价问题一直是旅游经济学界和旅游市场营销学界讨论的热点。旅游产品是旅游目的地营销的核心产品，旅游产品的定价是否合理、策略使用是否准确，直接决定着旅游目的地营销的成败。旅游产品与其他类型的产品相比，有着很多区别于其他传统产品的特点，单就生命周期而言，旅游产品就突破了传统的产品生命周期类型，呈现出四种特殊的产品生命周期形式，即时尚型、传统型、周期型和专业型。基于这四种特殊的生命周期理论，可以打破常规的旅游产品定价策略模式，对旅游产品传统的定价方法进行全新视角的筛选和组合，产生出更有针对性的定价策略。

二、四种生命周期类型旅游产品的定价组合策略

典型的旅游产品生命周期一般包括四个阶段：导入期（投入期）、成长期、成熟期和衰退期。由于旅游产品的具体种类繁多，呈现了很多个性化的变化。这些生命周期类型的旅游产品的特点，可以对旅游产品的定价方法进行优化组合。

（一）时尚型旅游产品生命周期的价格组合策略

1、时尚型旅游产品生命周期的特点。时尚型旅游产品以一些追赶流行的主题旅游和概念旅游居多，这种旅游产品生命周期的特点是，导入期和成长期非常短，产品很快被消费着接受，销售额增长迅速，很快达到一个相当高的销量，但成熟期也比较短暂，产品很快就进入衰退期。WWw.11665.com

2、时尚型旅游产品生命周期的价格组合策略分析。由于这种类型的产品成长成熟的很快，生命周期相对较短，所以一般在导入期和成长期都采用高价格、快速取脂的心理定价，一方面高价位可以树立高品质的形象，容易吸引目标公众；另一方面也可以使得旅游企业在该旅游产品进入衰退期之前最大限度地获取利润。由于时尚型生命周期旅游产品市场淘汰非常快，所以在短暂的成熟期阶段直接降价的定价方法会对较低收入阶层的新进入这个领域的消费者带来更大的吸引力。迅速衰退的阶段利用更大规模的降价和更大幅度的数量折扣鼓励老顾客的重复消费行为是最好的定价方法选择。

（二）传统型旅游产品生命周期的价格组合策略

1、传统型旅游产品生命周期的特点。传统型旅游产品以一些传统的观光游为主，如著名的名山大川、历史古迹等，其消费者的范围也非常广泛，几乎不受年龄、性别、地域等的限制。这种产品最大的特点就是成熟期较长，衰退期不明显，甚至看不出衰退期。

2、传统型旅游产品生命周期的价格组合策略分析。目前所见的传统型生命周期旅游产品，绝大多数处在漫长的成熟期，所以一般不考虑其他三个阶段的定价策略。正常情况下，传统型生命周期旅游产品的价格只有在大的经济环境发生波动时才会产生较大的起伏，如通货膨胀、经济危机等。但是，“相对稳定”不等于没有定价策略。这类产品应该以声望定价和分级定价相结合为首选，因为传统的旅游产品的知名度和美誉度在消费者当中是早就被认可的，可以根据不同旅游产品社会声望的高低给其定价。由于传统型旅游产品知名度、价格的透明度和被关注度都很高，一般不宜采用差别定价的策略和直接降价的方式，以免担负价格歧视的嫌疑。

（三）周期型旅游产品生命周期的价格组合策略

1、周期型旅游产品生命周期的特点。周期型旅游产品所面对的消费人群虽然广泛，但是一般都是受到时间和季节等影响较大的产品，并且每种旅游产品几乎都有其特定的消费者群体。这种旅游产品生命周期的特点是销售高峰有规律的波浪式出现，在市场中明显的呈现出周期性的波动。

2、周期型旅游产品生命周期的价格组合策略分析。在产品的导入期和成长期可以采用渗透定价和尾数定价相结合的方法，即用超低价位和精心设计过的有特殊含义的价格尾数吸引消费者，广泛地占领市场，并借低价格形成竞争壁垒，排斥竞争者的加入，在市场稳定后适当的提升价格，但是依然不采用高价策略，从而达到薄利多销并且长期占有市场的目的。对于周期型旅游产品而言，由于其波浪式的生命周期方式，一般把销售淡季作为衰退期来考虑。淡季的营销对这类旅游产品尤为重要，这样可以更加充分的利用资源，扩大利润来源，此时价格折扣是最常用的一种促销手段。数量折扣定价、季节折扣定价、直接降价、同业佣金折扣、现金折扣等五种折扣形式都可以在旅游淡季运用在周期型旅游产品上。

（四）专业型旅游产品生命周期的价格组合策略

1、专业型旅游产品生命周期的特点。专业型旅游产品的消费人群一般很有限，甚至是极少数的特殊人群，最典型的就是太空游，另外如室外登山、漂流、探险等极限项目也属于这种类型。此类旅游产品的导入期和成长期一般比较长，对于现代科学技术依赖性强，研发费用很高，所以也可以称为“超前型”旅游产品。

2、专业型旅游产品生命周期的价格组合策略分析。专业型旅游产品一般技术水平都比较高，从产品的开发到产品的投放和消费过程都需要高额的成本，并且消费人群也非常特殊而有限，一般都会选择导入期定高价格的取脂定价方法，这种方法既可以保证高额成本的回收，又可以利用价格对消费者进行选择。专业型旅游产品的价格一旦确定，改变的可能性很小，除非成本降低，并且还是因为其消费群体少而集中，所以一般也不会采取大规模的价格折扣促销。这类旅游产品进入衰退期一般是因为技术壁垒消除，成本大规模下降，产品在市场上达到普及，即“专业型不再专业”的时候，所以衰退期直接的大规模降价销售是其扩大消费者范围，吸引普通人群进入的一种最好的选择。

三、小结

综合以上分析，在旅游产品特殊生命周期理论指导下所构建的价格组合策略更加有针对性，既可以避免定价的盲目性，又可以避免价格的错位。在定价前先考虑旅游产品的生命周期类型，可以使旅游生产企业和旅游经销商降低旅游产品的定价成本，在市场营销的过程中更容易利用价格进行产品定位和消费者的选择，提高市场营销的效果和效率。

主要参考文献：

[1]李运祥，王成云.城市旅游地生命周期研究[j].经济研究导刊，2010.22.

[2]吴剑豪.基于旅游地生命周期理论的武夷山市旅游产品演化分析[j].宜春学院学报，2010.4.

[3]陈婷婷.浅议旅游产品生命周期的特殊类型及市场营销对策[j].商场现代化，2008.28.