这销售术语真是太好了，读三遍你就是销售冠军！

顾客买东西时总是想便宜一点。这是消费者的正常消费心理，而不是决定他们是否购买的主要问题。顾客说，“我要出去散步”。这可能是一种心理战术，也可能是顾客没有找到中意的。销售人员必须首先判断客户所处的情况，然后进行有针对性的指导。

销售场景1:你能让它更便宜吗？

错误回答:1。价格很容易讨论……对不起，我们是名牌，我们不讨价还价。

问题诊断:顾客在买东西时总是希望更便宜。这是消费者的正常消费心理，而不是决定他们是否购买的主要问题。当接待客户时，销售人员会面临数百个来自客户的问题，但在这些问题被分类后，只有两种问题:真实问题和虚假问题。我们的许多销售人员不知道客户的大多数问题都是假的。顾客提出的“能便宜点吗”的问题是一个典型的假问题，“能便宜点吗”只是所有消费者的一个普遍用法。作为一名有经验的销售人员，没有必要开始讨价还价"它能便宜吗"，而是应该引导顾客在关心价格时关注价值。这种情况下的第一个答案是一种不战而溃的被动销售行为。第二个答案是一厢情愿的武断行为，迫使消费者去许愿，这是消费者难以接受的。

销售策略:当消费者关心价格时，销售人员应该充分利用这种情况，让顾客关注商品的使用价值。将客户对它是否昂贵的担忧转变为它是否值得！

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售货员:先生，你不能只考虑低价的问题。你以前用过类似的产品吗？那种廉价商品在一段时间内可能会出现质量问题。例如，自行车，那种便宜的自行车在骑了两到三个月后开始生锈。链条经常脱落，踏板经常脱落。骑自行车需要很大的努力，除了铃声不响，而且到处都在响。然而，如果你买了一辆好的自行车，比如捷安特，两年内你都不用担心，骑起来也很容易。事实上，我们的商品和自行车一样，都是一流的商品，价格也是一流的。我认为耐用和安全是购物时最重要的事情，你不这样认为吗？

售货员:如果你认为这种产品的价格不合适，我会给你介绍另一种性价比更高的...

销售场景2:我今天不会买，过两天我会买。

错误回答:1。今天不要买它，两天后它就会不见了。2、无论如何，早晚会买，比今天还要买。

问题诊断:客户说“我今天不买，两天后再买”肯定有原因然而，这种情况下的两个答案有些一厢情愿，很难引起顾客的共鸣。

销售策略:只有当销售人员发现顾客不购买的真正原因并给出正确的指导时，他才能让顾客改变主意。

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售货员:你今天买不买都没关系。我可以先向你介绍一些我们产品的基本知识。当你想在两天内买它时，你会相当清楚...

售货员:好的，没关系。过几天你想买什么，奢侈品还是简单的？

销售场景3:我先四处看看

错误回答:1。你去的地方不一样吗？2、不要转弯，你要真心想买，我会给你便宜的。

问题诊断:为什么“你去的地方不一样”的原因太简单了，难以打动顾客。“不要转弯，你要真诚地购买，我会给你一个更便宜的价格”虽然它可以起到一定的留住顾客的作用，但它为顾客讨价还价留下了伏笔，并使下面的销售人员陷入被动地位。

销售策略:顾客说“我要出去走走”。这可能是一种心理战术，也可能是顾客没有找到他喜欢的东西。销售人员应该首先判断客户处于什么样的情况，然后相应地引导他。

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售货员:先生，你对我的服务不满意吗？"顾客通常会回答:不，是你的东西太贵了."你刚才最喜欢哪种商品？购买你喜欢的产品对你来说不容易，开发客户对我来说也不容易。你有什么要求，请直接告诉我，我一定会让你满意的。"如果顾客回答:不，没有我喜欢的钱."请你在离开前等一会儿好吗？你最喜欢的风格是什么？“等待客户完成并给他带来类似的产品……”

销售场景4:不要说太多，只说最低价格能卖多少。

错误回答:1。你最多只能得到20元，不能再多了。2.假设270元，这是最低价格。(报价298元，第一次还价到280元)

问题诊断:顾客说，“你不必说那么多，你可以说最低销售金额”，这正好证明顾客想购买这种产品。这时，销售人员应该着重介绍什么是适合客户的，以及这种产品的优点，而不是盲目地做出消极的让步。

销售策略:顾客总是关心价格，而销售人员总是在推断商品的价值。让顾客看到价值大于价格，让顾客感觉到价值大于价值，顾客不会也不敢盲目追求低价。

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售货员:先生，价格不是最重要的。购买一种产品至少需要几年时间。我将在长达三分钟的时间里向您全面介绍该产品。在听了我的两三分钟后，你决定买还是不买还不晚。如果售货员三言两语就让你买，那对你来说是不负责任的。如果你后悔买了它，他们会把钱还给你吗？

销售场景5:今天不要买，等到两天后你有促销活动。

错误回答:1。晋升不是每个人的机会。(无语)

问题诊断:尽管这种情况下的第一个答案相对来说是正确的，但它缺乏策略，不能改变客户的想法。第二种情况更为消极。

销售策略:每一次促销和促销活动都有一个特点:在活动期间销售量会增加或明显增加，但活动前后的销售量会非常缓慢，因为活动前的广告和宣传会让消费者有钱购买，活动期间积累的人气和销售量也会在活动后相当长一段时间内超过销售量。作为一名专业的终端销售人员，最重要的职责之一是引导每一位进入商店的顾客做出正确的选择并及时消费。

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售货员:是的，大哥。你怎么知道我们在接下来的两天有活动？(等顾客回答后)哦，我大哥看中了什么产品？(我想买你用来促销的产品)哦，兄弟，你买这个产品的主要目的是什么？你每天花更多的时间吗？(问答之后，试着用顾客的生活需求来否定顾客购买促销产品的想法。)哦，大哥，我刚才听你说你对商品的使用需求，我负责任地告诉大哥，我们从事的商品活动不适合你的生活需求。例如，购物中心的某件衣服正在打折，而且价格非常诱人。然而，促销是为了男装，你的家人根本不喜欢这种款式。你还需要买吗？因此，用于活动的商品不一定是你需要的商品。不管你花多少钱，最重要的是买适合你的东西，大哥，你不这样认为吗？事实上，根据刚才的介绍，我觉得这个产品才是哥哥真正需要的...

售货员:你知道我们促销活动的规则吗？(等待顾客回复后)哦，大哥，你知道我们在做什么产品吗？(等待顾客回复后)哦，看来大哥对我们的活动不太熟悉。为了对我大哥负责，我现在想问你几个问题。大哥，你买这个产品的主要目的是什么？你每天花更多的时间吗？(问答之后，试着用顾客的生活需求来否定顾客购买促销产品的想法。)哦，大哥，我刚才听你说你对商品的使用需求，我负责任地告诉大哥，我们从事的商品活动不适合你的生活需求。例如，购物中心的某件衣服正在打折，而且价格非常诱人。然而，促销是为了男装，你的家人根本不喜欢这种款式。你还需要买吗？因此，用于活动的商品不一定是你需要的商品。不管你花多少钱，最重要的是买适合你的东西，大哥，你不这样认为吗？事实上，根据刚才的介绍，我觉得这个产品才是哥哥真正需要的...

销售场景6:价格已经达到了底线，但客户仍然扼杀价格。

错误回答:1。我们已经就价格达成一致，不能再做了。我们不要再赚钱了。我的销售人员只有这个权力给你这个价格。

问题诊断:有时不是顾客不相信价格，而是他们找不到“付账”的步骤。在这种情况下，销售人员给出的三个答案中有一个共同的问题:直截了当和相反的话很容易让销售人员和客户陷入不妥协的死胡同。

销售策略:一名优秀的销售人员不仅要了解客户的外部需求，还要了解客户的内部需求。顾客需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员的常识。然而，顾客不仅需要在最好的东西上花最少的钱，他们还需要被尊重、表扬和安全感，这不是每个销售人员都能理解的。这一案例成功的关键在于，这一案例中的销售人员刺激并满足客户的潜在需求。例如，去年10月，我在安徽芜湖接受培训期间，一对年轻夫妇在一家服装店想买一件衣服，但他们无法就20美元进行谈判，直到晚上6点才达成协议。就在这时，我听到那个女人小声对自己说，“只要20美元，随它去吧。天快黑了，她的肚子饿了。”当时，当我听到这句话，我立即命令另一个店员去附近的商店买一袋饼干。我亲自把饼干递给这位女士，对她说:价格不是最重要的，健康才是最重要的，不要饿肚子，先吃点饼干。当这位女士吃了三块饼干后，她不再坚持讨价还价，交易在三分钟内成功完成。这个案例真实地表明，顾客表面上是在讨价还价，但实际上他想通过讨价还价证明自己是一个聪明的消费者，并通过这种行为寻求安全感。通过寻找一个公平的价格来捍卫他们应有的受尊重的地位。在适当的时候，我给予了他关心和尊重。当顾客得到需求时，20元的交易立刻变得不重要了。

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售货员:先生，我非常理解你！我也是消费者。我知道消费者挣钱不容易。最害怕的事情是买不值得这么多钱的东西。先生，你可以放心，如果你回家后发现我们给你的价格比别人贵，我们会双倍返还给你！如果你还是不相信我，我可以给你写个证明。嗯，买卖双方的相互信任是最重要的，先生。当你来这里时，我会先教你如何填写三副卡片。

售货员:我看得出你是一个特别的人，会负责家务。至于购物还是生活，就像王先生一样，每一分钱都应该花在刀刃上。如果你的价格可以商量，我不会为难你。请你也理解我们，事实上，我们现在不容易赚钱。竞争越来越激烈，利润越来越少。也许李先生没有想到我们在这里卖东西也有经营成本。除去大量的成本和费用，我们能赚到的钱可以说是真正的薄利多销。最重要的是，我们还要承担李先生产品的售后服务。在三包期间，许多商品都是免费的，但是我们要付费。因此，先生，你买的不是商品，而是一种信任。好吧，你跟我来。我会教你先填三包卡，这样售后服务就有保证了。