欢迎您访问科普小知识本站旨在为大家提供日常生活中常见的科普小知识,以及科普文章!
您现在的位置是:首页  > 科普文章

销售技巧:从聆听你的客户开始

科普小知识2022-05-31 01:04:28
...

在销售过程中,一些销售员认为只有说服客户才能取得成功,因此他们一味地向客户滔滔不绝地推荐产品,不给客户反驳的机会。结果不但没有说服客户购买,反而引起客户的反感,导致销售失败。在销售过程中,一些销售员认为只有说服客户才能取得成功,因此他们一味地向客户滔滔不绝地推荐产品,不给客户反驳的机会。结果不但没有说服客户购买,反而引起客户的反感,导致销售失败。下面是学习啦小编为大家整理的销售技巧,一起来看看吧!

  有时,销售员失败并不是因为说错了什么,而是因为听得太少。这样做令客户没有机会表达自己的需求,销售员也就不能有的放矢地进行推荐,自然不能令客户满意。另外,人集中注意力的时间是有限的,销售员光顾着自己说话,殊不知此时客户早已失去了听下去的耐心。所以,优秀的销售员不仅会说还要会听,只有做好客户的听众,了解客户的需求,客户才会愿意与我们签单。

  对于“听”大家都能够做到,但是如何才能“听”好,达到应有的沟通效果却是一门艺术。销售员在“听”的过程中一定要注意以下几点。

  1.聆听时要有耐心

  正常人的说话速度一般是每分钟120~180个字,而大脑思维的速度却是说话速度的4~5倍。所以,可能对方还没说完,我们早就理解了,这时我们的思想就容易开小差,同时会显露出心不在焉的动作和神情,以致让客户发现我们没有认真听他们讲话。当客户突然问一些问题时,如果我们只是毫无表情地缄默,或者答非所问,这就会让客户十分不快,甚至会觉得销售员轻视自己。所以,尽管我们已经听懂了客户的意思,或者客户的有些谈话内容我们已经听过很多次了,但是如果对方谈兴正浓,出于对客户的尊重,我们也应该保持耐心,认真地听完,不要让客户感觉受到了怠慢。

  2.聆听时要做到虚心

  有些销售员觉得某个问题自己知道得更多,便急于发言,打断对方的讲话,这是非常没有礼貌的表现。要知道,拜访时的谈话是为了和客户沟通信息、彼此联络感情,而不是智力测验或演讲比赛,销售员在听客户谈话时,必须保持虚心的态度,将对方的谈话听完、听懂,不要自以为是。

  销售员:“王先生,通过观察贵厂的情况,我发现你们自己维修花的钱比雇佣我们还要多,是这样吗?”

  客户:“我也认为我们自己干不太划算,我承认你们的服务不错,但你们毕竟缺乏电子方面的……”

  销售员:“对不起,请允许我插一句……有一点我想说明一下,任何人都不是天才,修理汽车需要特殊的设备和材料,比如真空泵、钻孔机、曲轴……”

  客户:“是的,不过,你误解了我的意思,我想说的是……”

  销售员:“我明白您的意思,就算您的部下绝顶聪明,也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来……”

  客户:“你还没有弄清我的意思,现在我们负责维修的师傅是……”

  销售员:“等一下,王先生,我只说一句话,如果您认为……”

  客户:“你现在可以走了。”

  在这个案例中,销售员几次打断客户的谈话,这是销售沟通过程中的大忌。一个合格的销售员应该懂得让客户充分地表达他们的想法,没有一个客户会喜欢那种自作聪明的销售员,急于表达自己的意见、不停地插话只会让销售以失败告终。

  如果我们不赞成客户的某些观点,一般应以委婉的方式提出疑问,请客户解释得详细一些。或者说:“我对这个问题很感兴趣,您看我这样的想法对不对?”如果我们想纠正对方的错误,也必须在不伤害对方自尊的条件下用商讨的语气说:“我记得好像不是这样的……”“贵方在以往的采购中似乎是另一种做法……”如此这般,就足以使对方懂得我们的意思了,千万不要与客户言辞激烈地争辩,不必要的争辩会破坏双方和睦的交往气氛。有时,销售员在拜访客户时,没有谈上几句就使关系变得紧张了,这常常是由于双方互不让步,都想纠正对方的“错误”造成的,这样做对于销售员来说是没有任何好处的。

  3.聆听时要能够会心

  销售员在听客户说话时,不能只是被动地接受信息,还应该主动地予以反馈、作出会心的呼应。在客户说话时,我们应该轻松自如、神情专注、表情自然。当客户讲到要点时,我们要点头,或不时地发出表示听懂或赞同的声音,或有意识地重复某句我们认为很重要的话,让客户感到我们在专心听他讲话。

  如果我们一时没有理解客户的话,或者有些疑问,不妨提出一些问题,对方一般会非常愿意作出解释,因为对方会通过我们的提问看出我们对他的谈话很重视,会有一种心理上的满足感,话题也会谈得更广、更深,从而更多地暴露他们内心的真实想法,这样就更有利于销售员从中筛选有用信息、判断客户的需求,从而顺利销售。

  聆听时要对客户的见解表示出尊重与认同。要注意掌握销售的主导权,适时地通过提问引导客户,不要让客户的谈话离题太远。