学习犹太人的谈判技巧

科普小知识 2023-11-07 20:11:45

...

众所周知的是犹太拥有“世界商人”之称，他们凭借着卓越的见识，在谈判桌上取得一个又一个的成功，他们是怎样谈判的呢?下面是第一范文网小编为大家整理了学习犹太人的谈判技巧，欢迎大家阅读。

学习犹太人的谈判技巧

不打无准备之仗，多准备几套方案

犹太人在和别人谈判的时候，经常会在谈判之前做好准备，不会临时抱佛脚，而且他们还会充分了解对手的情报。这样在谈判的时候就不会被对方牵着鼻子走。

商务谈判中，谈判双方最初拿出的方案，应该都是对自己有利的方案，双方都希望在谈判中，自己能获得多一些的利益。因此在最后谈判的结果出来的时候，人们就会发现，最终的谈判方案不是双方最初提出的方案，而是经过变通协商之后得出的方案。

双方在谈判的过程中，常常会在你推我拉的过程中忘记自己最初的意愿，或者被对方带入误区。所以这个时候，应该多准备几套方案，在对方不同意自己方案的时候，就将下一套方案拿出来。如果对方还是不满意，就再拿出一套方案。自己定的方案，肯定有利于自己。就算不主动将这些方案拿出来，在和对方商议的时候，该作出什么让步，自己心中也是有数的。这样，在对方提出解决方案的时候，自己就会知道要作多少妥协，有没有超过自己预先设想的范围。这样经过仔细思索才作出妥协，一般到谈判结束的时候，自己最起码是不会后悔的。

有些人在谈判之前，不知道多想一份方案，在谈判的时候就会手忙脚乱，将自己的不足和缺点轻易暴露在对手的视野中。对手经常会利用这样的机会争取更多的利益，由于自己没有想那么多，只能在匆忙中丧失很多利益，这样的谈判对自己而言无疑是失败的。所以犹太人在谈判前，经常根据自己的利益划定合理的最高获取目标和让步的下线——底线，根据这个范围多准备几套方案，这样在谈判的时候，自己就会有灵活进退的余地。同时对方也会有选择的余地，可以避免在谈判的时候出现尴尬的场面。所以在谈判之前，应该先对对方的情况有个大体的了解，对对方想要达成什么样的目标，能够作出什么样的让步等涉及谈判事项的内容，都应该有个大致的估计，这样在谈判的时候才不会手忙脚乱地将自己的利益让给对方。

犹太人经常在谈判之前就将各个细节仔细地研究一遍，他们从不打无准备之仗，只要打仗必定成功。他们在谈判的时候相当自信，为了自己的利益经常是寸步不让，因为他们已经将所有的细节都考虑到了。

如果我们在谈判之前，也学习一下犹太人这种多准备几套方案的办法，那么在谈判的时候，我们也能打个漂亮仗。

胸有锦绣口若灿莲

在社交场所或谈判席前，犹太人能够幽默风趣，随机应变，对答如流。其实，他们都不是天才，关键是他们充分做好了谈判前的一切准备。犹太人认为，从容不迫、应对自若，就能够随心所欲地控制谈判气氛，但前提和关键是付出艰辛的前期努力，尽可能地作好大量的准备。

作为犹太人的杰出代表，基辛格被称为20世纪最杰出的谈判专家。在谈判前，他非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的背景资料。为了实现中美关系的正常化，基辛格曾赴我国访问。临行前，他照例要求有关人员进行彻底的调查。他的部属根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告。这份报告除了核心的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等翔实材料，基辛格在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上他自己所作的详细分析和综合评述。事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这份报告，就会成为卓越的内行。为此，基辛格总结为：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”在他看来，事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，正确判断双方对立中的共同点，才能胸有成竹，不会让对方有机可乘;相反，不知根底，在谈判时优柔寡断，不能立即回答对方的问题，会给别*限不够或情况不熟的印象。

犹太人这种充分作好谈判前准备工作的方式，在世界商界和外交界都获得了广泛的重视和普遍的认可，是一种“凡大事谋定而后动”的成熟智慧。现实中，有许多人太愿意成为一个成功的谈判专家，可是却太不愿意去承受想成功之前必须要去经历的艰辛和努力，又怎会不半途而废呢?

提领而顿百毛皆顺

犹太人主张，在谈判中，要尽量和有决定权的人谈判。为什么呢?因为在他们眼中，每一个组织都有等级制度，平稳地和每一个等级人员交涉谈判，一级一级地，直到满意为止，这是低效率和浪费时间的行为。高阶层的人掌握更核心的决策权，谈判的级别越高，越能满足自己的要求。

因此，如果他们考虑要和某一个人打交道，首先会弄清楚：他是什么职位?他能做哪种程度的决策?谈判开始时，精明的*很礼貌地向对方询问：“您能帮助我解决这个问题吗?”或者说：“您能够决定达成我们的共识吗?”如果回答是否定或犹豫的，他们会找借口来终止谈判，立即再找其他的高层人物。在20世纪60年代的中东和谈中，以色列的*排除很大困难，要求与美国总统直接面对面和谈。当美国终于同意遵循中东和平方案时，他要求卡特总统做出承诺，卡特总统最后只好说：我无权做一个明确肯定的国家承诺，但是我个人保证，如果美国的议会不批准这个合约，我就辞职。对此，犹太人终于达到了目的。

在谈判时，犹太人也明白没有人有绝对的决定权，所以，他们只能寄希望于那些有适当或有相当权力的人谈判。有了协定之后，犹太人就会尽力执行，兑现他们的承诺，为自己千辛万苦争取到的权益提交满意的注解。

带着情绪谈判是愚蠢的

《塔木德》里面说过这样一句话：“带着情绪的谈判是愚蠢的。”感情用事者不适合谈判，因为他们会将自己的个人感情带入谈判中，这是非常不理智的行为，一旦情绪混乱就会导致谈判失败。

谈判应该是理智冷静的行为，所以在商业谈判时一定要控制自己的感情。谈判是和经济利益直接挂钩的，不要由于发泄不满的情绪，而失去自己的经济利益。

在谈判的时候，不应该加入更多感情因素，将情绪和复杂的个人感情因素带入谈判中，就会让自己变得很不理智，使原本简单的事情变得复杂。聪明的人能够控制情绪，而愚蠢的人会被情绪控制，这样的人在谈判中怎么能成功呢?

犹太人在谈判的时候经常强调不要让情绪控制自己的思想，带着情绪的谈判是愚蠢的。不管遇到什么样的事情，他们都能冷静地进行处理，不会让自己的情绪占据理智的上风。

时时动笔博闻强记

在谈判中，犹太人学识渊博，简直跟博士一般。即使吃饭时，他们的话语也会滔滔不绝，从不让人觉得冷场。当犹太人向人讲述洋海域特有鱼群的名字、汽车的构造、植物的分类和品种……对方会以为他们是这方面的专家。

犹太人的博闻强记并不是天生的。他们一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是看中的东西，他们都要记录，以增加他们的知识。犹太人爱做纪录，却并不随身携带笔记本。而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。回家后，他们还要重新整理。在谈判中，犹太人也是用这样方法做记录。日期、金额、期限、地点，样样都清晰明白，没有失误。谈判中的这种记录实际上是犹太人商业交易的备忘录。一次，犹太人和日本人洽谈了一笔合同。“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生您记得有误吧?”时间一到，对方想拖后耍赖。犹太人微微一笑，说道：“是吗?也许我们记错了，可这张记录是这样的。”在清楚地记载着时间、地点、见证人、谈话内容的原始记录面前，对方哑口无言。

广博的知识对犹太人而言，不仅是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛，更重要的是知识可以开阔他们的视野，使谈判更准确、更实际，从而选择最佳解决问题的途径。因此，犹太人在谈判中很少吃亏。

生意不成，也要笑脸相迎

犹太人在做生意的时候，经常会说：“生意不成，也要笑脸相迎。”犹太人非常重视和合作伙伴的关系，他们认为即使生意没有做成，也不能破坏双方之间的友谊，说不定以后还会需要对方的帮助。犹太商人做生意强调和气生财，所以他们和别人在做生意时总是笑脸相迎，即使与对方产生意见分歧，他们也会笑着说出反对意见。如果在交涉时双方产生了很大的分歧，甚至发生争执，犹太人在第二天和合作伙伴见面的时候，依然会笑着向对方问好，好像前一天的事情根本就没有发生过一样。

犹太人做生意讲究和气生财已经有很久的历史了。因为种种原因，最后没能谈成生意，他们也会与对方保持良好的关系，多个朋友就会多条路。犹太人在这种时候会为自己留下一条后路，为以后的生意做好铺垫。犹太商人对所有合作伙伴都笑脸相迎的策略，为他们广纳四方之财提供了非常有利的条件。很多世界级的企业都是这方面的典范。现在很多商家都打出微笑服务的招牌，这样有亲和力的服务，能够吸引顾客不断地光顾，不断地拉来回头客。对每个生意伙伴笑脸相迎，对方也会时时记着你的，当有合适的生意时，他们说不定就会照顾你呢。

真诚相待以情感人

谈判可以说是一种较量，不可避免地会有争执。但犹太人认为双方不管怎样利益冲突，都必须真诚相待、不伤感情。因为他们认为，当对方感到失了面子，他会变得充满敌意，冷漠无情，危及眼前和长远的合作。

一次，隶属于两个商业组织的犹太人约定谈判。到了会场，发现其中一个团体十人中竟多了一位，其中肯定有一人是不邀自来的。为不伤及情面，于是另一方有礼貌地说：“我们这次双方约定各为十名成员。如果有到我处来参观赴宴的，我们在另一个房间专门有美酒佳肴款待。”很快对方有一人快步走了出去。这时大家都震惊了，因为他是最有名望、大家知道一定会受到邀请的那人。他为了不给未受邀请的人难堪，宁愿牺牲自己的机会和声誉。很快误会澄清了，是对方有一个职员来送急电，并非参与谈判的。双方在互谅互敬的友好氛围中，缔结了永久的合作关系。

在“狭路相逢勇者胜”的谈判中，能够用心良苦、主动从对方感受考虑，并采取巧妙的行动，很大程度上取得对方的信任和友谊。这种“敬人者人必敬之”、充满人性光辉的思想，往往是赢得尊重和财富的最佳源泉。

学习犹太人的谈判技巧