销售谈判中的四种试探技巧

科普小知识 2023-11-08 10:18:33

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在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的试探技巧。下面是第一范文网小编为大家整理了销售谈判中的四种试探技巧，希望能够帮到你。

销售谈判中的试探技巧一：火力侦察法。

先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。

在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说："我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。"我们知道，商界中奉行着这样的准则："一分钱一分货"、"便宜无好货".乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

销售谈判中的试探技巧二：迂回询问法。

通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。

销售谈判中的试探技巧三：聚焦深入法。

先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。

首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

销售谈判中的试探技巧四：示错印证法。

探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。

例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说："看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是?"察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说："这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要?"如果对方没有表态，他可能又说："你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样?"

拓展：与名人营销机构合作的五个谈判小技巧

慢慢讲。

在制定合同期间，把条款分割成几个部分不失为一个好办法。这样会比较容易划分而不是采取“全部或者全无”的方式。通过每个小点并决定解决方案，谈判合同的大部分内容就会变得容易些。

做调查研究并使用事实。

让名人团队知道合同offer符合行业提议，水准和价格。当谈判成功，把个人感受和企业区分开来这很重要;这样能够更容易的证明所提出的要求。谈判的时候避免使用个人情感的辞藻比如“我觉得”或“我认为”，最好是选择毕竟硬的事实和一系列的例子。

优先考虑。

决定哪些合同内容是最为重要的，哪些又是需要被宽大处理的。谈判的时候，了解优先顺序(通常是企业或者赚钱机会)然后是些别的细节和分类。名人可能会有不同的优先考虑顺序，所以要了解哪些对双方来说都是最重要的。

主动提供帮助还有退让。

在谈判的过程中，让双方都觉得做了一个好deal。不要一开始就在谈判过程中揭示底线，要留有余地，以适应名人团队。Offer通常都该为双方留有退让的余地，这样双方就会感觉最终都能够接受合同。

以积极的方式结束。

找到整个合同的要点，并以积极的方式结尾，这是为今后的工作中留下好的印象。商定谈判中的某些元素，有助于在整个项目中起到一个积极合作的基调。创造一个积极的环境和合作体验有助于项目的进展，并且有助于合同上的各方面都达到要求。对整个活动的成功来说，这是很重要的。

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