跑业务来的学学吧（超经典）

商业是从市场中学习的，而不是从书本中。销售人员必须每天阅读更多关于经济和销售的书籍和杂志，尤其是报纸，以了解国家、社会新闻和新闻事件。这通常是最好的话题，这样我们在拜访客户时就不会被视为无知和知识渊博。商业是从市场中学习的，而不是从书本中。

1.销售员和顾客聊天时，哪些话题不需要讨论？关于技术和理论的话题太多了。我们需要的是今天的新闻、天气和其他话题。因此，销售人员必须在日常生活中阅读更多关于经济和销售的书籍和杂志，尤其是报纸，以了解国家和社会新闻和新闻事件。这通常是最好的话题，这样我们在拜访客户时就不会被视为无知和知识渊博。

2.关于销售员晚上的四个小时。一个推销员的成就在很大程度上取决于他如何度过晚上的四个小时。最坏的推销员晚上看电视，或者抱怨，然后出去玩。这样的推销员毫无价值。普通销售员去顾客那里社交、喝酒和聊天。会有这样的销售人员名单，但我个人认为很难取得很高的成绩。更好的销售人员在晚上整理数据、分析客户并制定计划。这种生意很好，应该有光明的前景。我认为最好的推销员是在完成工作后读一个小时的书。我认为这种生意很有前途，将来我有机会当老板。

3、关于推销员本人。许多人认为推销员最好又高又帅。销售人员必须能言善辩。只有当他们能吐出石油时，他们才能雄辩。推销员必须会抽烟。他总是随身携带一支香烟，并把它发给每个人。推销员必须能喝酒精、白葡萄酒和啤酒。事实上，我觉得这些都不重要。就我个人而言，我不到160毫米高。当我开始做生意的时候，我感到非常自卑，我的演讲不流畅，更不用说口才了。我从不抽烟。我最多喝一瓶啤酒，当我喝多了就会喝醉。然而，勤奋可以弥补弱点。当我第一次在惠州创业时，我带了几件衣服去了我哥哥在东莞的工厂呆了几天。一个工业区，一个工业区。就这样，我走了三个月，顾客也跑了几个，但皮鞋也破了一双，人黑得像黑碳头。我现在经营自己的工厂。我经常告诉销售人员前三个月是否是人。我能挺过去。所以商务办公室在工厂外面。

关于寻找客户

在公司工作的前三个月是测试销售员成功的最关键的三个月。这三个月可以说影响了推销员未来的工作。首先是如何找到客户以及如何找到目标客户。一般来说，当一个新的销售人员进入一个新公司时，他必须在熟悉产品知识大约一个星期后找到他自己的客户来拜访。如果一开始没有业务经理或老板提供客户资源，你可以通过以下方法找到客户。

1.黄页。一般来说，公司有很多黄页，比如深圳黄页。根据以上分类，我们可以找到我们最初的目标客户。目前，深圳还有许多专业黄页，如家电黄页、玩具黄页等。销售员最好找到这样的黄页来收集第一手信息。这些黄页在一般的大型图书馆都有。你可以拿一个笔记本，在那里复印。

2.浏览招聘广告。和深圳一样，深圳特区日报每天都有大量的招聘广告，南方都市报每周一都有招聘广告。我们可以通过我们看到的招聘广告找到我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看。一般招聘市场会在门口张贴日常招聘单位的名称和招聘工作的类型。我们还可以通过他招聘的工作类型来分析他做什么，这样我们就可以找到我们想要的客户。此外，我们可以参观一些大的工业区。现在几乎所有的工厂都在找工作。我们也可以通过他们门口的招聘广告找到他们。我们也可以在线查看招聘网站。

从招聘广告中寻找客户的好处是，首先，可以找到许多新客户，因为有许多新工厂。他刚开业或搬到这里。如果我们先找到他，我们就会领先。此外，有能力雇用大量员工的制造商通常在业务上做得更好，并且在业务成功后对收回货款相对有信心。

3.互联网搜索。我们可以搜索关键词，比如输入我们在百度寻找的客户的产品名称，我们可以找到大量的客户。我们也可以通过专业网站找到客户，如阿里巴巴、慧聪等。这样，我们可以找到许多客户的名单。而且还能找到老板的手机号码和老板的名字。

4.我们还需要经常上街寻找顾客。我们去购物中心。我通常去家电商场看。他们都有包装或品牌和公司的名称。我们可以把它们记录下来，然后回到互联网上找到它们。我们可以通过商店的产品销售来判断顾客的经营情况。这也从侧面反映了他的经济实力。

5.但就我个人而言，我认为找到客户的最好方法是通过相互引进通信网络来发展他们。做生意后注重资源共享时代。例如，你做电线，我做插头，他做电阻。我们也是一个可靠的客户。如果我们都能共享资源，互相介绍好客户，那么进入一个客户将是非常容易和无忧无虑的。此外，我们的客户总是互相监视，当他们遇到麻烦时，他们可以保持警惕，所以风险要低得多。

6.另一个最好的方式是让客户介绍客户，这是最高的成功率。有了几个原始客户后，有实力的销售人员会认真服务这些客户，并与他们交朋友。当你熟悉它时，请他们向你介绍他们的同龄人或朋友。只是此时不要让他们给你名单，名单随处可见，最重要的是让他给你打电话。如果他为你打了一个推荐电话，总比你打100个电话好。今后，你将主要为他介绍的客户服务，然后让这个新客户通过类比介绍，这样你就可以很容易地找到你的客户网络。

因此，我们有很多方法找到我们想要的客户，只要我们用心去做。除了洗澡，推销员在任何时候都必须带着三样东西。这三样东西是:钢笔、小笔记本和名片。还有人说这个推销员有八只眼睛，这也很合理。如果你关注生活中的一切，你会发现很多商机。

关于打电话

找到客户后，第二个问题是如何打电话询问客户。里面还有一些细节。专心点。

1.许多人在打电话时都会遇到这种情况。在顾客听完我们的介绍之前，他说不或不，然后挂了一辈子电话。另外，你说你会去看他，但是他说他不在。他让你把信息传真给他或者放在警卫室。我们不能把信息传真给他，并把它放在保安室里。这没用。当我遇到这种情况时，起初我很沮丧，然后我这样想。也许采购小姐今天一上班就责骂她的老板，她拒绝我是因为她不开心，或者也许采购小姐今天和她的男朋友吵架了，所以她不理我。没关系，我下次会找到你的。我的许多客户在预约之前都打了很多电话。有时候真的很奇怪。采购小姐昨天拒绝了。如果你今天再打电话来，你可以带些样品去看她。所以生意的成功往往取决于你是否坚持。

2.不管你的商业技巧有多熟练，我认为最好考虑一下你在电话里要说什么。你一拿起电话就不要说话。因为我们在聊天的时候忘记了我们应该说的话，所以当我们挂上电话的时候，我们经常不得不再次打电话。这对每个人都不好。对于刚开始创业的朋友来说，最好把它写在纸上。这会更有条理。

我认为最好叫站着。因为当我站着的时候，我觉得自己更专注、更严肃，当我站着的时候，我感觉精力充沛，声音悦耳。如果你不相信我，试试看。不管你刚才有多生气，你打电话时最好微笑。这种气氛更轻松，顾客会感觉到。做生意应该是一项艰苦的工作，但我们的客户不必与你分享。

4.我们不应该等顾客打电话给他们。当我们在正常时间，我们应该经常打电话给他们，聊天和问候他们。直到他一听到声音就知道是我。最好让他想起你。做生意就像坠入爱河。我们不能指望别人在约会后和你结婚。采购很健忘，我们必须经常提醒他。

初次客户拜访

1.促销前的准备和计划工作不可忽视。只有做好准备，你才能赢。准备样品、目录、钢笔、笔记本等。在会见客户之前，考虑开场白、要问的问题、要说的话和可能的答案。平时，必须努力学习和记住与公司产品相关的信息、说明和广告。与此同时，必须收集、研究和分析竞争对手的广告、宣传材料和说明，以便“知己知彼”，从而真正了解敌人和自己。

2.准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到没有任何借口。如果你不能避免迟到，你必须在约定的时间之前打电话道歉。我认为早点离开是避免迟到的唯一方法。

3.服装并不能造就完美的人，但是第一次见面时90%的印象来自服装。礼仪、外表、言语和举止是人们与其他人相处的好印象或坏印象的来源。销售代表必须在这方面做出更多努力。我不喜欢我的销售员穿着红色和绿色的t恤去见我的顾客。至少我想要一件衬衫。公文包必须是皮革的。

4.我们无法与我们拜访的每一位客户达成交易。他应该尽最大努力拜访更多的客户，以增加交易的百分比。拜访客户时，我们应该相信“即使跌倒也要抓一把沙子”的原则。这意味着销售代表不能空手而归，即使你拜访的客户没有需求，交易也无法达成。也要想办法让他帮你介绍一个新客户。

5.对顾客来说。我们应该始终关注顾客喜欢的话题和他的爱好，多和他谈谈他喜欢什么。注意他的一举一动。你可以做任何你想做的事。谈话的结果并不重要，过程的气氛非常重要。当我们和采购部聊天时，我们经常注意谈话的内容，总是说没有话题。事实上，我们应该注意我们谈话的过程和气氛。如果有一天我们愉快而和谐地聊天，我们的感情会很亲密。许多天之后，我们经常忘记我们当时在谈论什么，只记得我们聊得很开心的时候。事实上，购买是一样的。我们会给他报价，我们会给他质量确认，我们会盖章，签字，然后寄回给他。因此，我们只需要谈论业务以外的事情，最好是谈论他感兴趣的问题。

如何维护客户

1.推销员应该钓鱼，而不是撒网。经营企业最有效和最舒适的方式是使用捕鱼。就像我们第一次开始追女孩子一样，我们能同时追几个女孩子，在博成功吗？我们将锁定一个目标并追求她，直到我们成功。这就是我经营自己企业的方式。我会选择某个行业，例如，我想成为一个耳机行业。我会在这个行业中选择3个左右的球员来认真地攻击他，直到我做到，其他人在未来也会做得很好。这样，你将占据耳机行业的80%。我们将转向另一个行业并复制它。就像钓鱼一样，一定要看起来很大。一个一个地钓鱼非常舒服。大胆、谨慎、脸皮厚。当我们年轻的时候，我们追逐女孩。老的那个告诉我们，我们的经历是大胆、谨慎和厚脸皮的。事实上，做生意就像追女孩。

2.据估计，80%的业务是因为友谊而完成的。目前，竞争非常激烈。在同等质量、同等价格和同等服务的条件下，你只能通过友谊与竞争对手竞争。如果你比你的竞争对手更用心地对待顾客，并成为朋友。那么谁还能收你的账单呢？所以你得到了你花时间在上面的东西。所以友谊是一种财富。

3.充满热情。热情会感染顾客。也许我们的许多销售人员在开始的时候会非常热情，但是当你取得一定的成绩时，你就会变成一个老谋深算的人，失去以前的热情。有时你会觉得独自做这件事不太好。你会因为过度的热情而失去一笔交易，但是你会因为热情不足而失去一百笔交易。热情远比言辞更具感染力。

4.必须有试用期。顾客这样做，就像男人和女人结婚一样。寻找顾客就像寻找梦中情人。从打电话到下订单，就像发送情书到订婚。当你结婚时，你必须先度过蜜月，然后才能过上严肃的生活。所以我们必须和顾客一起度蜜月，我们不应该一次做太多。很难保持一见钟情和婚姻的新鲜。我们都应该给顾客和我们自己一些时间。检查对方的信用、服务等。

关于交易

1.当许多销售人员开始做生意时，他们往往非常积极。他们寻找客户，发送样品，并且在报价时不知道该怎么做。他们经常失去所有的成就。事实上，你应该继续问他，你想在什么时候发布哪个命令，一直问他，直到你知道结果。事实上，采购部正等着我们去问他。哭的孩子有牛奶吃。就像一个孩子不哭一样，我们怎么知道他饿了？所以我们不得不要求顾客购买。然而，80%的销售人员没有向顾客提出任何要求。

2.如果交易无法完成，销售代表应立即与客户约定下次会面的日期。如果你不能在与客户面对面的时候预约下次见面的时间，那么在未来与客户见面将会更加困难。

3.我的感觉是，在做生意时，我们应该坚持跟踪，跟踪和再跟踪。如果你需要联系客户5到10次来完成一项业务，你将不得不坚持到第10次来听取购买信号——如果你非常专注，当客户决定购买时，你通常会得到一个提示。听比说更重要。

做生意是为了达成交易的一系列活动。虽然交易不是一切，但没有交易就没有一切。

关于收据

1.做生意时不要丢面子。当生意结束后，很多人会认为我对采购很熟悉，所以我不好意思一直追着他的钱不放。因此，他们很少追逐金钱或不追逐它几次。事实上，我们必须先得到报酬，然后才能得到佣金。你应该偿还债务是很自然的。如果你欠他太多，你的生意不会长久。我通常追逐金钱，不是要求他安排，而是说。* *先生，您将在星期三为我安排货款，我将在一个下午提货。有时他会说某一天不行，然后我会说星期二，他会说星期三。

2.对自己来说，在成为顾客之前，应该仔细了解顾客的一切。例如，他以前和谁做生意，也就是谁是你的竞争对手，知道了这一点，你就可以报价并制定对策。理解客户为什么想和你做生意。如果有人拒绝给他供货，那么我们可以请他兑现。他肯定会违约。如果是对手的原因，比如质量差、价格高、服务差。你可以制定相应的对策来对付他。如果你比你的对手做得更好，并让他和你一起做，那么你以后就会知道如何去做。

3.防止客户延迟付款的最佳方法是与客户进行交易前调查。我们应该仔细检查关于顾客的所有信息，包括他的雇员的工资水平，工资是否按时支付，工厂是否拥有或租用，以及老板在哪里。产品是在中国销售还是出口？最好是了解客户的一些*应商，以便了解他们的信用状况。

管理者可以吸引下属的注意力，努力成为“自我管理”的可靠范例。如果你想让员工成为有效的“自我管理者”，你必须成为一个例子，并向他们提供一个示范，以生动、详细和易于理解的方式展示“自我管理”的行为。一旦经理的行为被“注意到”，下属通常需要重复观察到的行为。经理的部分任务是为下属提供实践“自我管理”的机会，并鼓励他们通过示范学习。必须注意的是，经理的示范行为必须生动、详细且易于理解。

领导*以言行来领导，这是中国古代的言行。话语非常重要。只有通过话语，一个人才能引导自己的思想，把自己的理解提高到相应的水平。但是作为一个企业的领导者，光有话语是不够的，还必须依靠行动。日本著名企业家松下幸之助(nosuke Matsushita)认为，为了提高企业效率，首先，老板必须以身作则，发挥好领导作用。让下属从工作一开始就养成良好的职业习惯。

“禁止胜于身体，人民被命令去做”这句话是我们常说的:“只要我们树立一个榜样，我们就能命令人民去做。”这句话出自春秋初期的政治家关子。关子在评论法律时说:“违法的法律是反复无常的，违法的法律不会使它不可能，违法的法律不会使它不可能，违法的法律不会使它不可能，修改法律的人不会使它可能审查它们，惩罚和奖励是轻如果他们不使它可能，惩罚和奖励不相信如果他们不使它，相信和不使它不会首先出现。因此，俗话说:禁酒胜于身体，禁酒对人有益。”

员工也会模仿经理的好习惯。例如，我习惯于下班前清理办公桌，将未完成的工作打包回家，并坚持完成一天的工作。虽然我从来没有让我的助手和秘书做同样的事情，但他们每天下班后经常会把包带回家。作为经理，责任在于他。职位越高，就越应该注意给人留下好印象。因为经理总是在众目睽睽之下，所以你做任何事情都必须考虑到这一点。树立榜样的好处是，不久之后，你的下属就会效仿你。"

提升下属对所展示的“自我管理”的记忆，并鼓励他们通过个人经历来实践这些行为，从而为他们提供动力，增强展示效果。上述强化管理者的示范旨在让下属有一个良好的“自我管理”的愿望，而不是一直被管理者密切关注。只有调动员工的积极性和创造性，管理工作才能有效。

美国已故企业家玫琳凯在榜样和激励问题上有自己独特的观点。她认为领导的速度就是所有人的速度，称职的管理者应该树立榜样。例如，所有美容顾问都必须熟悉他们的生产线。这项工作并不复杂，只是一个如何做准备的问题。然而，销售主管不能说服他的美容顾问成为商品专家，除非他是商品专家。

我无法想象一个对商品知之甚少的销售主管怎么能召开销售会议，因为这样的销售主管只能要求人们“照我说的做，而不是照我做的做”“经理不仅应该在工作习惯方面，而且应该在着装方面为员工树立一个好榜样。管理者的形象非常重要...我只在我的形象很好的时候才接受客人。我想我是一家化妆品公司的创始人，必须给人留下好印象。

因此，与其给别人留下好印象，不如关起门来感谢客人。我认为如果我们公司的人看到我浑身是泥，那就太糟糕了。我的这些做法已经公开了。有些人告诉我，我们的许多国家销售主管都在向我学习，他们都穿着漂亮，成为各自地区成千上万美容顾问效仿的榜样。"

玫琳凯非常重视企业组织中管理者的榜样作用，因为她非常清楚管理者作为一个部门的领导，受到整个部门员工的关注。她说:“人们经常模仿经理的工作习惯和成就，不管他们是好是坏。如果一个经理经常迟到，午饭后延迟返回办公室，打无休止的私人电话，喝咖啡时不时中断工作，整天盯着墙上的挂钟，那么他的下属可能也会这样做。

你的下属中有许多有才能的人。有些人技术高超，有些人擅长管理，有些人擅长外交，每个人都有自己的能力。及时恰当地选拔人才，提拔一些有能力的人，不仅有利于部门和单位的发展，而且可以利用这些被提拔的下属了解其他下属的思想状况，从而做好下属的工作。

你提拔和选择的下属会有点感激你，至少信任你。当你的领导遇到困难时，他们会首先帮助你度过难关。当一切都为你准备好了，而你只欠东风时，他们通常会带头帮助你展示。

升职的下属往往比你更接近其他下属，而且他们的关系通常更密切。因此，当你的正确决定因为不被他人理解而难以实施时，被提升的下属可能会一带头就跟着做。如果被提升的下属向你解释了你做出决定的原因，你可能会立即理解和理解。在这里，被提升的下属无疑成了你的得力助手。在下属中选拔和提拔人才不是随机选拔和提拔，而是必须有一定的基础。首先，被选拔和提升的下属必须具备说服其他下属的能力和政治诚信。

有些下属在专业能力和技术水平上确实是优秀的。然而，他们缺乏基本的职业道德，经常违反工作规定，不能给其他下属留下好印象。这样的人有才能，没有美德。如果他们未经分析就被选拔和提升，很难说服其他下属。如果他们不成功，他们也会有不好的情绪，给你的领导带来麻烦。

有些下属善于把人们的心吸引在一起，并且非常有区别地对待人们。他们在工作中从未违反过工作纪律。他们对同事、上司和其他人都很友好、体贴。然而，这种人在实际工作中水平低，能力差。他们能以低质量完成任务。这种人才，虽然其他下属可以给予一些表扬，但永远不能提拔。如果他真的被提升了，他的新的更重要的工作会让他失去，因为他无法应付。这不仅会影响他所在部门和单位的工作，还会让你这个选拔者感到尴尬。

更重要的是，虽然这种下属因善于团结人而受到其他下属的称赞，但如果他真的被选中并提拔，其他下属也会有意见。他们会想，这种人只受欢迎，能力并不比别人高，反而差一点，为什么提拔他，而不是我们？此外，他根本不适合新工作。这种意见的存在无疑不利于工作。

蜀汉名将诸葛亮因滥用马谡而痛失街亭，导致北伐失败。诸葛亮流着泪砍了马谡。回到朝鲜后，唯一没有失去军队的赵云受到了表扬。然后赵云走到刘禅的后面，要求他降级到第三级。当时，由于后主刘禅的昏庸，国家的局势有所削弱。然而，诸葛亮能够以身作则，使国家的法律法规畅通无阻，使蜀国始终可以与魏、吴抗衡。

在明朝，朱元璋通过杀死他的女婿和摧毁他的亲戚树立了一个榜样。明代的茶叶是西域国家和人民之间交换马匹的主要材料。为此，朱元璋制定了《茶法》，并在茶叶产地和主要通道设立专门机构，管理茶叶贸易，禁止出售私人茶叶。然而，朱元璋的第三个女婿伦瓯扬却因其特殊的身份和地位而无法无天。他出售私人茶叶以获取意外之财。他还鼓励他的家人抓紧时间，买了大量的茶叶。当地官员对他们的行为非常不满，想举报他们。然而，欧阳仑非但没有克制自己，反而欺负别人，折磨那些想举报的人，迫使他们屈服。朱元璋得知此事，勃然大怒，当即将女婿伦瓯扬处死。与此同时，总督被授予皇家嘉奖令。虽然朱元璋失去了一个女婿，但他赢得了全世界人民的心，使得《茶法》的实施更加顺利。可以说，“如果制定法律，执行命令，人们就会大量使用。”

北宋初年，社会处于混乱之中。尽管颁布了《盗窃罪法》，但该法无法实施，因为官员无能且腐败。于是，国君赵匡胤在朝廷文武官员面前抓获了腐败的上河县令李耀，并将他打死。后来他先后接待了一些贪官污吏，甚至桑金将军也因受贿而被处决。正是由于北宋初年的统治者采取了如此严厉的措施来惩治贪官污吏，所有的官员都不得不顾忌，不敢轻举妄动，北宋初年才出现了繁荣。

企业也是如此。领导者也需要以身作则。有这样一个老板，当他告诉他的下属加班并准时赶上时，他在下午5点准时下班，然后打高尔夫球。还有一位主管，在批评别人在网上浪费工作时间的同时，在繁忙的下午工作时，他在网上“淘宝”。还有一位首席财务官刚刚提议裁员以节省不必要的开支，但他买了一整套全新的豪华办公家具。

我肯定你以前从未见过这样的人。在公司里，没有什么比一个说一套做一套的领导更糟糕的了。当这样的事情发生时，你可以想象他们已经失去了对工作的热情和良好的意愿。无论在什么情况下，以什么标准，当看着人们说一件事做另一件事时，他们总会觉得这是一种背叛。如果这发生在你身上，你必须清楚地记得开始时的失望和失望。

试想一下，如果甘地遭遇这样的事情，哪怕是一次，对他的敌人施暴。之后，他对非暴力和不合作的信念将难以置信。他的随从开始怀疑地看着他，不再相信他。这样，他们有暴力的证据或导致暴力的急剧增加。你认为亚历山大大帝只会站在他旁边的山顶上，看着士兵们固执地点头吗？

那是不可能的。然后我们伟大的历史将被改写成另一个成功的领袖。如果你在领导岗位上，你应该清楚你对这个团队的责任和义务——他们期待你的指导和力量，这也是领导者的责任之一。作为一名商业领袖，你还有另一个更大的责任来引导他们变得自发。那么为什么领导者以身作则很重要呢？