欢迎您访问科普小知识本站旨在为大家提供日常生活中常见的科普小知识,以及科普文章!
您现在的位置是:首页  > 科普文章

250定律

科普小知识2022-02-07 14:35:10
...

美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此,我们可以得到如下启示:必须认真对待身边的每一个人,因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人,就像拨亮一盏灯,照亮一大片。

中文名:250定律

提出者:乔·吉拉德

理念:顾客就是上帝

作者介绍:世界上最伟大的销售员

1、简介

在每位顾客的背后,都或许站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,知道一件事:不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔·吉拉德得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔·吉拉德的推销生涯中,每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔·吉拉德说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”

相关书籍

2、提出者

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。乔·吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。

乔吉拉德

三十五岁以前,乔·吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场;然而,谁能想象得到,象这样一个谁都不看好,而且是背了一身债务几乎走投无路的人,竟然能够在短短三年内爬上世界第一,并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢?虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔·吉拉德四个最重要的成功关键。

乔·吉拉德,因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆。

3、主要内容

在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔·吉拉德得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔·吉拉德的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔·吉拉德说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”

每一个人都使用名片,但乔·吉拉德的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔·吉拉德认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔·吉拉德认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。乔·吉拉德抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔·吉拉德。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。

乔·吉拉德说:“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。

乔·吉拉德中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时,乔·吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。

乔·吉拉德认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。

乔·吉拉德说:“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”

乔·吉拉德认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后,乔·吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后,乔·吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔·吉拉德的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔·吉拉德的承诺仍然有效。如果乔·吉拉德发现顾客是一位*物,其他人会听他的话,那么,乔·吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。1976年,猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。

诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是推销中的“善意谎言”原则,乔·吉拉德对此认识深刻。诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事。乔·吉拉德说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔·吉拉德会对顾客说:“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说。乔·吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔·吉拉德所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马*。少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。

有时,乔·吉拉德甚至还撒一点小谎。乔·吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:“这种破车。”乔·吉拉德绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感。

每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。即使当即不买,不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。

乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。

乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德。

4、应用

麦当劳的应用

快餐业的“服务效率”已成为竞争的关键,快餐消费者不仅希望所得到的食品是干净、卫生和一定的热度,还非常注重所接受的服务效率,注重能否尽快地得到所要的食品。为此,麦当劳通过制定一系列制度和改进设备,通过改善服务流程来提高餐馆的服务效率,以满足顾客的需要。在麦当劳所制定的一些规则、设计的一些设备及工具上,都体现了麦当劳的匠心独具。如果不去用心去体会,很难从麦当劳诸多业务流程中发现一些能提高效率“秘诀”,下面就从一个顾客进入麦当劳点膳开始,破解麦当劳服务流程的高效率。

麦当劳

自消费者踏入麦当劳餐厅开始,消费者就开始接收麦当劳的服务,也就进入了麦当劳高效率的服务体系中。在麦当劳餐厅里,收银员负责为顾客记录点膳、收银和提供食品。麦当劳在人员安排上,是将记录点膳、收银和提供食品等任务合而为一的,消除了中间信息传递环节,既节省了成本,又提高了服务效率。

顾客点膳时,往往需要对餐馆所提供的食品进行选择,这顾客花费一定的时间去决策。而麦当劳的菜谱很简单,一般只有9类(而原来有25类之多)食品左右,每类按量或品类分成2~3规格;这样,顾客就不需要花很多时间去选择,节约了顾客选择的时间,无形中提高了顾客选择的效率。在顾客点膳时,收银员还会推荐“套餐”(买套餐往往就不再需要选择其他食品,也提高了效率),或建议“加大”(增大销售额),或推荐其他一些食品,以协助顾客下决策,缩短顾客点菜的时间。另外,麦当劳有严格的规定,对一个顾客只推荐一次。这意味着顾客不需要在点菜员的推荐中进行选择,也降低了“推销”色彩。

另外,当顾客排队等候人数较多时,麦当劳会派出服务人员给排队顾客预点食品,这样,当该顾客到达收银台前时,只要将点菜单提供给收银员即可,提高了点膳的速度;同时,让服务人员对顾客实施预点食品,还能降低排队顾客的“不耐烦”心理,提高了顾客忍耐力,可谓一举两得。

这样,麦当劳通过减少食品数量、提供套餐、协助顾客点菜就大大地降低了顾客点菜所消耗的时间,提高了点膳环节的效率。

在顾客点膳结束后,接着就是收银员的收银和找零环节。麦当劳通过使用收银机(日本麦当劳首创,后在全世界推广)提高了账目结算的速度,还可将所点的食品清晰地反应给备膳员,提前做好备膳的准备。麦当劳规定收银员在收银过程必须清晰地说出顾客交付的金额,如:“谢谢,先生,收您50元”;找零过程中还必须清晰地说出交付给顾客的金额,如:“一共是35元,找您15元”。将5元和10元的钞票一一摆放,让顾客清点。这样,就能减少或消除收银过程中出现的纠纷。排除了纠纷,也就是减少了对正常服务流程的干扰,自然也是提高了服务的效率。

为了提高服务的效率,麦当劳规定;当某个收银员出现空闲时,应该向在其他收银台前排队的顾客大声说:“先生女士,请到这边来”,以提高顾客排队的效率。另外,如果麦当劳内突然出现高峰人群,那么,其他空闲的收银台马上就会启动。由于,麦当劳对各个店门经营数据进行了详细的统计分析,并参考周边地区的有关活动,进而能比较准确地估计出一个店门出现高峰人群的时间;因此,会提前准备人手,以应付高峰人群的突然到来。

找零后,收银员还要及时提供顾客所点的食品和饮料。

麦当劳在食品供应上的效率非常很高,顾客点膳后只需要等30秒左右就能拿到所点的食品。在食品供应方面,麦当劳采取了不同的方式以提高效率。

麦当劳规定员工在食品供应时都应该带小跑,以提高行动的速度。为了防止行动速度提高而影响食品滑落和外溢,麦当劳对饮料都加了塑料盖、对食品加了纸盒。当然,饮料都加了塑料盖也能防止顾客饮用时外溢,食品加纸盒可以延长保温时间,对顾客来说,也是有利的。

除此外,麦当劳还对供应设备进行了改革。如在饮料供应方面,饮料设备提供多个饮料出口,只需要员工按一下按钮,就能保证定量的饮料流到杯中。这不仅节省了服务人员“看护”、“等待”饮料充满的时间;而且,在填充饮料时,员工还可做其他的事情。在食品供应方面,通过工艺改进,只需要将半成品加热(主要是高温油炸的方式)即可,大大地提高了食品的生产速度,而且顾客还能拿到刚出锅略微发烫的食品。

在适量成品库存安排上,麦当劳还根据餐馆位置,及当天的日期,参考往年餐厅不同时段的供应量,制定当天不同时段的顾客购买量和购买品种。将每小时细分为6个时间段(每个时间段10分钟),针对不同的时间段的需求情况,可提前做好下一个时间段所需要的数量,通过提前准备的成品库存量(通过保温箱保温),来迅速满足顾客的需求。在食品供应流程中,麦当劳通过提高员工行动速度、改进食品制作工艺、统筹安排适量库存,大大地提高了食品的加工速度和供应速度,将顾客等候时间从最初的50余秒缩短到30秒。

按理说,消费速度是由顾客决定的,麦当劳是如何实现消费的高效率呢?

有在麦当劳就餐经历的顾客都知道,麦当劳是不提供筷子、叉子、调羹等就餐辅助工具,所有固体食品都是通过手来抓取,饮料使用吸管(吸管的管径往往较粗)。顾客用手抓取不仅方便,而且,抓取的效率要大大高于使用筷子和叉子等工具时的效率。因此,顾客直接用手拿着薯条、汉堡包、派、鸡翅等就餐,就不知不觉地提高了就餐速度。

另外,麦当劳的座位和餐桌往往偏小,不宜久坐,如果长时间坐着往往有不舒服的感觉,这就使得顾客不愿意长时间地坐着,自然提高了餐位的使用效率。还有,麦当劳往往使用小型餐桌,最多配给2~4个座位;因此,麦当劳餐厅内不太适合较多朋友聚会。

通过餐厅的设计,顾客往往不会长时间地停留在餐厅;而且,麦当劳也将那些消费时间很长的潜在消费者排除在顾客之内了;同时,小的座位和餐桌也提高了有效营业面积。同时,麦当劳还提供外带服务,这些外带食品是不占用麦当劳的营业空间的;因此,麦当劳专门为外带服务的饮料提供专门设计过的塑料袋,方便顾客携带和使用。这在某种程度上,也鼓励了顾客外带食品。

250定律

在清洁方面,麦当劳也有一套方法和体系保证清洁的速度。

首先,麦当劳大量使用纸质、塑料等一次性餐具,在清洁顾客留下的餐巾纸、吸管、可乐杯、纸杯时,只需要将这些餐具倒在垃圾桶里即可,就节省了餐具回收、餐具清洗、消毒、干燥等诸多工序。其次,使用托盘和托盘纸,不仅方便顾客携带,还能为餐厅做广告,减少了桌面被弄脏的几率,节省了桌面清洁的时间。

麦当劳还制定了员工要随手清洁的规定,任何人在任何岗位都要顺手将周边的岗位用抹布抹扫干净。这样,油渍等废弃物不容易沉积,经过多次打扫,也很容易打扫。除此外,麦当劳的桌子、凳子等需要清洁的表明都采用塑料等覆盖,厨房设备都采用不锈钢表面,不仅容易清扫,而且清洁的效果也容易显现,提高了清洁工作的效率。麦当劳没有采取如一般餐厅采用覆盖桌布等的做法,既降低了成本,也是提高的效率。在打烊时,麦当劳还要组织员工对所有的器具再进行一次清洁;因此,由于员工随手进行清洁,最后再清洁的也变得很容易了。

对于被顾客打翻的饮料,麦当劳规定要立即进行清洁,以防止污染扩大。同时,麦当劳还有多种配方的清洁液,针对不同的污渍采取不同的清洁液进行清洁,以提高清洁的针对性。

商品销售应用

要在商品销售中用好吉拉德的“250定律”,第一步就是确定最佳顾客的形象,或者,如果目前没有最佳顾客,可以想象最佳顾客会是什么样子。看看那些从这里购买过产品的顾客,就基本上能够确认自己的“潜在顾客”,即将来可能向购买产品的企业和个人。

在寻找客户线索之前,需要明确以下几点:能够提供什么?提供的产品或服务能解决什么问题?竞争对手是谁?产品有什么特别之处?有什么特别的竞争优势?

找到目标顾客和最有利可图的顾客的线索,确定这些顾客所在的行业、规模、决策者、购买模式等。

下一步就是做好行动规划。这意味着需要确定预算,包括能够投入的资金和时间。还需要列出你将采取的具体行动,以及何时会实施这些行动。

应该朝哪个方向努力呢?需要将60%的预算用于顾客,30%用于获得目标顾客线索,10%用于品牌效应的打造。现有顾客是最有可能的新业务来源,但是每位销售人员都应该去寻找新的机会和客户。

要挖掘到好的销售线索,你需要实施一项计划。以下是你可以采取的一些行动步骤:

1.创建一个便于浏览、更新及时、内容充实的网站,以鼓励顾客与你进行交互。确保网站简洁而专业。

2.创建电子邮件简报,并定期向邮件列表中的每位成员发送。简报应内容充实、准确,以一页为宜,便于阅读。

3.在投资俱乐部、高科技协会等场合主动就相关主题发言。在这些场合,尽量收集更多的名片。如果你是演讲者,在演讲快要结束时提供一些有意义的信息。

4.参加所有相关的展销会,并尽量与潜在顾客预约单独面谈。如果在展销会上拥有展位,确保任何时候都有员工在场,且避免在顾客之间设置阻挡物。此外,尽量收集更多的名片,必要时也可提供些有价值的东西。5、每个季节都向媒体发布新的信息。包括新的产品或服务、成功客户案例、新流程或方法等。

6.如果有新的故事要讲,有具有创新意义的产品要展示,或者有独特的专业知识要传授,将其编成白皮书发布出去,并将它作为免费的市场报告发给网站访客。

7.成立某一特定行业的地方性组织。

8.与老朋友、同事和商业伙伴保持联系。有顾客线索能够共享。

9.如果当地报纸已经公布了某些人将被提拔为某些公司新的总裁、副总裁或得到其他升迁机会,恭喜获得升迁,并预祝成功。此外,记得加入联系名单。

10.参加派对、运动会或邻里会议时,主动介绍自己。

11.与可能提供配套产品或服务的企业建立关系。这种联盟可以提供顾客线索。

12.定期拜访现有顾客,以寻求对客户服务的反馈。例如,对客户服务的满意度如何?获得了需要的产品或服务支持吗?

在应用吉拉德的“250定律”的第一个月,未必就能达成大笔生意。但是随着时间的推移,正如吉拉德自己的事业上升轨迹所显示的那样,这种培养潜在客户的方法一定会打消打陌生推销电话的念头。

上一篇:分手妆

下一篇:*市场经济