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曲棍球棒效应

科普小知识2022-03-26 19:18:12
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在供应链管理中,存在一种曲棍球现象,那么什么是曲棍球棒效应?曲棍球棒效应原因是什么呢?接下来来详细为大家介绍一下吧。

曲棍球棒效应,是指在某一个固定的周期(月、季或年),前期销量很低,到期末销量会有一个突发性的增长,而且在连续的周期中,这种现象会周而复始,其需求曲线的形状类似于曲棍球棒,因此在供应链管理中被称为曲棍球杆(Hockey-stick)现象。其实在其他很多管理领域也存在这种现象,并且这种现象人为的因素占很大的比重,主要是管理者在政策制定时不懂管理学造成的。在我们的销售管理中,曲棍球现象非常严重,增加了很多管理成本,降低了销售队伍士气,养成了投机的短期文化。

曲棍球棒效应产生的原因

销售的曲棍球棒现象主要原因有两个:

第一就是销售人员的考核:如按照月考核,销售人员总是在月末想方设法达成最终目标;有些考核指标就是按照月设置和计算的,如某快速消费品企业的需求满足率:是根据当月收到订单当月完成的比率,他们的订单信息本身并无时间要求,只要在当月完成即可,所以到月末总是疲于奔命忙订单。

第二财务的关账。实施ERP之后,财务按月汇报财务成果,需要每月关账一次,导致销售队伍在关账前赶着处理销售业务。而且财务部会出现期头期末非常繁忙,而其中却空闲,在繁忙之际容易出现差错,结果增加了销售人员进行财务的沟通时间,减少了销售人员的销售时间。如果企业对销售人员的费用发票是按照销售额来进行的,销售人员为了本月多报销费用,他就会提前要客户进货,为了下个月多报销费用发票,他就会把客户的订单推迟,从而加剧销售量的曲棍球棒效应。