想不商家被掏空钱包？了解下“诱饵效应”
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商家给出的这个选择题的答案非常“简单”
当小伙伴购物时，他们也有这种困惑吗？一种产品，多种价格，看似多种选择的问题，实际上没有选择。毕竟，他们不需要动脑筋。每个人都知道哪一个最划算！然而，正是这种不需要动用我们大脑的选择，使我们无法停下来，落入商人的“诱饵”陷阱。
在上述情况下，爆米花也被选择。为什么大多数人面对中杯和大杯时会选择大杯？因为中杯爆米花是“诱饵”，事实上，商家的目标是卖大杯爆米花。这是企业通过影响消费者心理来掏空他们口袋的一种常规，即“诱饵效应”。
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什么是“诱饵效应”？
“诱饵效应”意味着当人们选择两个可比较的选项时，增加第三个新选项(诱饵)将使旧选项更有吸引力。受“诱饵”帮助的选项通常被称为“目标”，而另一个选项被称为“竞争者”。
“诱饵效应”的经典案例之一是《经济学人》杂志的订阅定价实验。
《经济学人》曾刊登过一则广告:电子版的订阅价格为59美元/年，印刷版的订阅价格为125美元/年，印刷版加上电子版的订阅价格为125美元/年。
在麻省理工学院的实验中，100名优等生中有16名选择了电子版，84名选择了包装组合，0名选择了印刷版。
在这种情况下，您可能不知道59美元的单一订单电子版是否优于125美元的单一订单印刷版，但您肯定知道125美元的印刷加电子版包装优于125美元的单一订单印刷版。事实上，你可以从订阅包中准确推断出电子版是免费的。
在一阶电子版和一阶印刷版之间进行选择需要很多大脑。然而，人们不喜欢思考。因此，《经济学人》杂志的营销人员给了我们一个没有头脑的选择:印刷和电子包装。
在这种情况下，只添加了一个似乎没有优势的选项，但结果却完全不同。许多营销人员会抛出一些诱人的“诱饵”，引导消费者做出“符合企业意愿”的决定。
为什么“诱饵效应”有用？
诱饵效应取决于消费者的比较心理。这种效应最简单的应用是商品价格与参考价格之间的比较，或者某一商品进行促销活动时促销强度的比较。
正如曼昆提出的经济原则中“人们面临权衡”一样，“诱饵效应”主要是利用消费者的“比较”意愿来寻找更多可负担得起的商品。当稍次于原始期权的诱饵期权出现后，“有识之士”会通过一加判别找到前一个期权的绝对优势，并在优质、低价或两者兼而有之的认知下，迅速选择刚才还在犹豫的目标期权。简而言之，正是目标和诱饵之间的优势和劣势之间的明显对比，使得卖家反复尝试使用这种效果。当然，与此同时，消费者无数次地跳进这个陷阱。
照片来源:华谊在线图书馆
在你真正想卖的目标后面设置一个类似的次优选项，以达到高质量的目标。如图所示，A是目标选项，而B(与A相反)是竞争选项。甲和乙有不同的优点。目标选项具有属性1的优势(例如，更好的产品)，而竞争选项具有属性2的优势(例如，更便宜的价格)。消费者很难在两者之间做出选择。然而，如果添加了C(即诱饵)，则诱饵接近目标选项，但在目标选项的优势属性(更好的产品)方面稍差。这时，消费者觉得目标选项比诱饵更好，也比竞争选项更好，于是选择了目标选项。
一些研究指出，诱饵可以改变消费者的偏好，因为当只有两个同样有吸引力的选择时，消费者不容易从其中选择一个。然而，诱饵的加入更关注目标选项的显性属性，从而增加了显性属性在决策过程中的比重，进一步改变了选择结果。
面对同业竞争，“诱饵效应”也能让企业脱颖而出。
在澳大利亚的一个小镇上，有两家卖衬衫的服装店。商店甲经营欧洲风格的衬衫，商店乙经营北美风格的衬衫。价格和营业额是可比的。后来，也经营欧式衬衫的C店开张了，但价格比A店高。C店的营业额相对较小，但A店的营业额有所增加。当人们认为c店很快就要关门时，结果令人惊讶。c店得到了维护。原因很简单。甲店和丙店的老板实际上是一个人。甲店的利润足以弥补丙店的损失，而且他们比困在乙店赚得更多。这也是“诱饵效应”。
我知道真相，但我如何控制自己
即使我们认识到商人的伎俩，我们如何才能避免被“诱惑”？非理性消费行为源于非理性消费心理，是第一个抑制非理性消费心理的行为。
首先，我们应该制定心理计划。购物前，先做好计划，列一份购物清单，确定你需要买什么。这可以使他们的购物目标更加清晰，并减少消费者被“诱饵效应”诱惑购买他们不需要的其他产品的可能性。
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当然，如果你不能很好地控制自己的购物欲望，你也可以采取适当的强制措施，比如严格控制钱包里的钱数，不要携带除信用卡以外的任何支付工具进行短途购物。所有这些都可以帮助你更好地遵守计划，即使你受到诱惑，你的心也无法做到。
第二，反复提问和验证。商家提供的促销非常实惠。这时，你可以反复问自己，我需要这个产品吗？今天一定要买吗？当我买回来的时候，我应该在哪里使用这个产品？我会遇到更便宜、更实用的类似产品吗？做更多类似的心理问答，你也许能够克服非理性消费心理。
第三，选择合适的购物时间。研究表明，清晨是人们最清醒的时候，也是最能跟随内心想法的时候。当你刚醒来购物时，利用客观条件让你的购物选择更理性。
总之，我们应该时刻警惕“诱饵效应”，了解其原因和危害，多加思考，采取积极的预防措施，以免被“诱饵效应”所欺骗，并保持我们的钱包。