有机农业

有机农业（OrganicAgriculture）是指在生产中完全或基本不用人工合成的肥料、农药、生长调节剂和畜禽饲料添加剂，而采用有机肥满足作物营养需求的种植业，或采用有机饲料满足畜禽营养需求的养殖业。

中文名称：有机农业

外文名称：Organicagriculture

核心：有机

理念：生态

1、基本概念

全球不同定义

由于根据本国的国情和有机农业的侧重点不同，全球有关生态或有机农业的名称各异，如有机农业、生物农业、生物有机农业、生物动力农业、生态农业和自然农业等，对有机农业概念的理解不同：

欧盟把有机农业描述为，一种通过使用有机肥和适当的耕作和养殖措施，以达到提高土壤长效肥力的系统。有机农业生产中仍然可以使用有限的矿物质，但不允许使用化肥。通过自然的方法而不是化学物质控制杂草和病虫害。

美国农业部把有机农业定义为，一种完全不用或基本不用人工合成的肥料、农药、生长调节剂和畜禽饲料添加剂的生产体系。在这一体系中，在最大的可行范围内尽可能地采用作物轮作、作物秸秆、畜禽粪便、豆科作物、绿肥、农场以外的有机废弃物和生物防治病虫害的方法来保持土壤生产力和可耕性，供给作物营养并防治病虫害和杂草的一种农业。

世界粮农组织/世界卫生组织食品标准法典委员会（1999年）定义为：有机农业是整体生产管理系统。它促进和加强农业生态系统的健康，包括生物多样性、生物循环和土壤生物活动。它重视使用管理方法，而不是外来投入物，并考虑到当地的条件。有机农业在履行系统内的具体职能时尽可能地使用农艺、生物和机械方法，而不是使用合成材料。

一般定义

有机农业是遵照一定的有机农业生产标准，在生产中不采用基因工程获得的生物及其产物，不使用化学合成的农药、化肥、生长调节剂、饲料添加剂等物质，遵循自然规律和生态学原理，协调种植业和养殖业的平衡，采用一系列可持续发展的农业技术以维持持续稳定的农业生产体系的一种农业生产方式。事实上，如今有不少农场以同样的方式进行种养，却提出了不一样的概念。

“有机农业”一词最早出现在出版于1940年的诺斯伯纳勋爵（LordNorthbourne）的著作《LooktotheLand》中。然而事实上，有机农业就是最古老的农业形式。在第二次世界大战结束之前，农民们没有从石油中提炼的化学制剂（合成的肥料与杀虫剂），因此别无选择。后来人们发现战争期间发明出来的技术对农业生产颇有帮助。例如，被作为炸药使用的化学药品硝酸铵摇身一变，作为肥料派上了用场，而被用作神经毒气的有机磷化合物后来被用作杀虫剂。

新增定义

近来，农民们正在转而回归有机农业，但是今天的有机农业采用了注重生态的系统方法，包括长期规划、详细跟踪记录以及对设备和辅助设施的大笔投资。尽管这一产业规模还是很小，但是从事有机农业的美国农民数量正在以每年约12%的速度增长，而现在全美国已有超过12,000人从事有机农业。

2、产生发展

发展背景

现代农业的发展所导致的众多环境问题越来越引起人们的关注和担忧。二十世纪三十年代英国植物病理学家Howard在总结和研究中国传统农业的基础上，积极倡导有机农业，并在1940年写成了《农业圣典》一书，书中倡导发展有机农业，为人类生产安全健康的农产品——有机食品。

有机农业的产生

20世纪70年代以来，越来越多的人注意到，现代常规农业在给人类带来高度的劳动生产率和丰富的物质产品的同时，由于大量使用化肥、农药等农用化学品，使环境和食品受到不同程度的污染，自然生态系统遭到破坏，土地生产能力持续下降。为探索农业发展的新途径．各种形式的替代农业的概念和措施，如有机农业、生物农业、生态农业、持久农业、再生农业及综合农业等应运而生。虽然名称不同，但其目的都是为了保护生态环境，合理利用资源，实现农业生态系的持久发展，有机农业是其中的一个代表。

有机农业的起源要追溯到1909年，当时美国农业部土地管理局局长King途经日本到中国，他考察了中国农业数千年兴盛不衰的经脸，并于1911年写成了《四千年的农民》一书．书中指出：中国传统农业长盛不衰的秘密在于中国农民的勤劳、智慧和节俭，普于利用时间和空间提高土地的利用率，并以人畜挑便和一切废弃物、塘泥等还田培养地力。该书对英国植物病理学家AlbertHoward影响很大，于20世纪30年代初在《农业圣典加一书中提出了有机农业的思想。受Howard的影响，1940年美国的J.1.Rodale买下了位于宾州库兹镇的一个有25.5hm，土地的农场，从事有机园艺的研究，1942年出版了《有机园艺和农作》（现名《有机园艺》），有机农业的实践就从那时开始了．有机农业的思想在经历了近半个世纪的漫长实践，直到20世纪80年代，一些发达国家的*才开始重视有机农业，并鼓励农民从常规农业生产向有机农业生产转换，有机农业的概念开始被广泛地接受。有机农业从产生到快速发展与现代农业对环境和人类的影响分不开。

发展

近几年来，在国际有机农业运动的推动下，在国家环境保护总局的领导以有机农业概论及农业和外贸等部门的积极参与下，我国有机农业（食品）产业从无到有逐步发展起来，正在形成一个新兴的环保产业，并在迅速发展。我国有机农业（食品）产业的发展，对于促进生态破坏区的治理和恢复，保护农村生态环境，促进农村社会和经济可持续发展已经起到了独恃的作用。

有机农业生产方式在100多个国家得到了推广，有机农业的面积和种植者数目逐年增加。全世界进行有机农业管理的土地面积已超过2200万公顷。此外被各种认证机构认证为“野生收获植物”的面积有1070万公顷。有机产品市场不但在欧洲和北美(全球最大的有机市场)拓展，在其它一些国家包括发展中国家也持续扩大，其中西欧和美国大约1%左右的农民在从事有机农业的生产，在美国，有机农场遍布全国各地。

中国有机农业起步于上个世纪90年代。目前，中国有机产品以植物类产品为主，动物性产品相当缺乏，野生采集产品增长较快。植物类产品中，茶叶、豆类和粮食作物比重很大;有机茶、有机大豆和有机大米等已经成为中国有机产品的主要出口品种。而作为日常消费量很大的果蔬类有机产品的发展则跟不上国内外的需求。2003年后，随着《认证认可条例》的颁布实施，有机食品认证工作划归认监委统一管理以及有机认证工作的市场化，极大地促进了有机食品的发展。截至2010年底，全国从事有机产品认证的认证机构共有26家，发放有机产品认证证书4800张，获得有机产品认证的企业4000多家，有机产品认证面积达到260万公顷。

中国有机食品不仅在国际市场有较大的发展空间，在国内市场发展潜力更大。据调查，目前，全球有机食品市场正在以年均20%-30%的速度增长，预计2011年将超过1000亿美元。中国境内有机食品销售仅占食品销售总额的0.02%，与发达国家有机食品国内消费总额2%相比，相差达100倍。随着城乡人民收入的增长和生活水平的不断提高，人们更加关注自己的生活质量和身心健康，十分渴望能得到纯天然、无污染的优质食品，发展有机农业、生产开发有机农产品和食品正可满足这一要求。据预测，“十二五”期间，中国有机农业发展速度将保持在10%以上。我国有机农产品有着广阔的国内外市场。

发展前景

在中国发展有机农业有着众多优势和广阔的发展前景。

首先我国有着历史悠久的传统农业，在精耕细作、用养结合、地力常新、农牧结合等方面都积累了丰富的经验，这也是有机农业的精髓。有机农业是在传统农业的基础上依靠现代的科学知识，在生物学、生态学、土壤学科学原理指导下对传统农业反思后的新的运用。

其次中国有其地域优势，农业生态景观多样，生产条件各不相同，尽管中国农业主体仍是常规农业依赖于大量化学品，但仍有许多地方，多集中在偏远山区或贫困地区，农民很少或完全不用化肥农药，这也为有机农业的发展提供了有利的发展基础。

第三，有机农业的生产是劳动力密集型的一种产业，我国农村劳动力众多，这有利于有机食品发展．同时也可以解决大批农村剩余劳动力。

第四，随着中国加入世贸组织脚步的临近，中国农产品的出口会受到绿色非贸易壁垒的限制，有机食品的发展能与国际接轨，可以开拓国际市场。同时随着我国人民生活水平提高和环境意识的增强，有机食品的国内市场在近几年内将有较大发展，因此有机食品在国内外都会有广阔的发展前景。

国内也出现了一批具有中国自主知识产权的有机食品生产资料，比如武夷菌素（山东潍坊万胜生物农药有限公司生产）供应2008年奥运会代表团的食品安全等。

发展办法

发展中国的有机农业的办法如下：

首先要加强有机农业的宣传力度，通过各种媒体如报纸、电视等方式的宣传提高人们食品安全和环境意识。

其次国家要进行合理的政策引导和调控，针对有机农业在国内的发展势头，制定一系列发展规划并对其发展进行调控，在常规农业向有机农业转化期给予农民一定的经济支持。

第三，加强生产关键技术的研究示范与推广。由于有机食品在生产过程中禁用化学合成物质，因而势必要求较高的生产技术与之配套，只有通过先进的科学技术来解决好这些技术问题，才能使有机农业更快更好地发展下去。

第四，大力推广、应用云南省生态农业研究所所长那中元利用中医原理发明的GPIT技术，这项技术以抗冷耐冻、高抗光氧化、提高光合作用效率（净光合作用强度可提高50-400%）为中心，以信息系统激活敏感迅速反馈的强生理代谢为基础，综合抗逆并能双向自调控为特征的作物潜能优良性状连锁表达。是集“抗逆、早熟、高产、优质、高效、无污染”为一体的世界首创的无转基因污染高科技生物基因工程新途径技术。

中国有机农业的种植面积已经是世界第二位，但为何国人谈及有机食品和有机认证都眉头紧锁，在诚信环境比较恶劣的情况下，要单单依靠第三方认证机构的标签很难取得消费者的信任，现实是有机食品行业处在一个劣市驱逐良市的柠檬市场。如何建立一个透明的更有利于激励和监管的品控体系，已经成为中粮和乡土乡亲等国内品牌最大的挑战和际遇。

3、特点比较

有机农业与目前农业相比较，有以下特点：

可向社会提供无污染、好口味、食用安全环保食品，有利于人民身体健康，减少疾病发生。

化肥农药的大量施用，在大幅度提高农产品产量的同时，不可避免地对农产品造成污染，给人类生存和生活留下隐患。目前人类疾病的大幅度增加，尤以各类癌症的大幅度上升，无不与化肥农药的污染密切相有机农业的介绍关。以往有些地方出现“谈食色变”的现象。有机农业不使用化肥、化学农药，以及其他可能会造成污染的工业废弃物、城市垃圾等，因此其产品食用就非常安全，且品质好，有利保障人体健康。

可以减轻环境污染，有利恢复生态平衡。

目前化肥农药的利用率很低，一般氮肥只有20-40%，农药在作物上附着率不超过10-30%，其余大量流入环境造成污染。如化肥大量进入江湖中造成水体富营养化，影响鱼类生存。农药在杀病菌害虫的同时，也增加了病虫的抗性，杀死了有益生物及一些中性生物，结果引起病虫再猖獗，使农药用量愈来愈大，施用的次数愈来愈多，进入恶性循环。改用有机农业生产方式，可以减轻污染，有利于恢复生态平衡。

有利提高我国农产品在国际上的竞争力，增加外汇收入。

随着我国加入世贸组织，农产品进行国际贸易受关税调控的作用愈来愈小，但对农产品的生产环境、种植方式和内在质量控制愈来愈大(即所谓非关税贸易壁垒)，只有高质量的产品才可能打破壁垒。有机农业产品是一种国际公认的高品质、无污染环保产品，因此发展有机农业，提高我国农产品在国际市场上的竞争力，增加外汇收入。

有利于增加农村就业、农民收入，提高农业生产水平。

有机农业是种劳动知识密集型产业，是项系统工程，需要大量的劳动力投入，也需要大量的知识技术投入，不然尤其是病虫问题难以解决，还需要有全新的观念。有机农业食品在国际市场上的价格通常比普遍产品高出20-50%，有的高出一倍以上。因此发展有机农业可以增加农村就业，增加农民收入，提高农业生产水平，促进农村可持续发展。

4、有机食品

概述

有机食品是目前国际上对无污染天然食品比较统一的提法。有机食品通常来自于有机农业生产体系，根据国际有机农业生产要求和相应的标准生产加工的，通过独立的有机食品认证机构认证的一切农副产品，包括粮食、蔬菜、水果、奶制品、畜禽产品、蜂蜜、水产品等。随着人们环境意识的逐步提高，有机食品所涵盖的范围逐渐扩大，它还包括纺织品、皮革、化妆品、家具等。

判断标准

有机食品需要符合以下标准：

①原料来自于有机农业生产体系或野生天然产品；有机农业——西瓜②产品在整个生产加工过程中必须严格遵守有机食品的加工、包装、贮藏、运输要求；

③生产者在有机食品的生产、流通过程中有完善的追踪体系和完整的生产、销售的档案；

④必须通过独立的有机食品认证机构的认证。

5、代表企业

嘉世有机农业（Kiushi）

嘉世有机农业(KIUSHI)是美国第二大有机农业栽种机构，是世界上最大的、最受尊敬的有机产品提供商之一，在11个国家建有种植基地，产品销往80多个国家和地区。

创办人嘉世(KIUSHI)于1982年在美国加州开展有机农业事业，总部设在美国加利福尼亚州。全球的基地均位于北纬38度，农作物种植的黄金地带，大气干燥、气候冷凉、昼夜温差大、光照充足、光质优良，是作物栽培的最佳区域。

嘉世有机农业的经营哲学离不开对生活价值的尊重，倡导和推进健康的生活方式，与更多的人分享美好生活。

在中国

忻州市忻府区嘉世有机农业专业合作社成立于2012年5月9日，隶属嘉世有机农业大中华区。是嘉世有机农业在全球的第18个有机基地。

2012年，嘉世有机农业大中华区发布了未来增长战略，着眼于在中国的长期发展，不断提高本土研发和生产能力，培养全球性人才，致力于将地区业务打造成为嘉世有机农业全球业务中心之一。

作为可持续发展的领导者，嘉世有机农业已十一次荣登“道琼斯可持续发展指数榜”，在全球享有盛誉。嘉世有机农业也坚持在中国倡导可持续发展，遵循负责任的运营方式，确保一流的环境、健康和安全表现，并与相关各方合作，帮助提高行业的可持续发展标准，推广可持续发展理念。

在中国，嘉世有机农业将始终致力于履行企业公民责任。将通过中国青少年发展基金会捐建了10所希望工程学校。KIUSHI将携手国际青年成就组织(JuniorAchievement)推出“我们的农业”课程，将可持续发展的理念引入课堂。

KIUSHI是一个优质高端营养食品的标识符号，提供一种全新的生活方式和健康理念。公司的主要产品包括：有机栽植蔬菜、水果、主食谷物，肉禽蛋，橄榄油，红酒等营养食品。

KIUSHI秉承“有爱就有责任”理念，专注于有机食品宅送服务，目前已在香港、北京、太原成立营运中心，提供会员服务。

在太原

为顾客提供高价值的产品与服务是我们的商业使命，我们期望公司的事业目标与人类的未来发展紧密相关，在有机产品的种植、生产、贸易等业务领域不断实现价值创新！

根据嘉世有机农业大中华区增长战略，全球第18号有机基地(忻州市忻府区嘉世有机农业专业合作社)将实行限量种植，品质先行原则。太原营运中心在未来5年内只服务1000名高端会员。

服务流程基于《KIUSHI有机食品宅递标准》为会员提供全方位体检，根据体检结果由KIUSHI食品营养学院为会员定制营养食谱、定制每周有机食品搭配。

嘉世有机农业历史：

1982KIUSHI尝试建立一种健康的生活方式

1984KIUSHI在美国加利福尼亚州成立

1990KIUSHI参与制定美国有机农业标准，历经12年时间……

2002美国有机农业标准正式颁布实施

2003美国联邦“国家有机标准委员会”(NOSB)委员

2004KIUSHI作为全球第一个雇佣营养师的有机农业企业

2006开设KIUSHI食品营养学院，研发健康营养的食品及营养食谱，满足会员的个体差异需求

2007主导制定全球首个有机食品宅递服务标准

多利农庄

多利农庄正在改变着传统农业散卖的先天性缺陷，不论是礼品套装还是季卡、年卡用户，都是先付钱再送货，按需生产，这就改变了过去农民先生产再销售的困境；其次，多利农庄打破了小农生产模式，通过大规模的科学生产，避免了单个农民乱喷药、乱施肥等问题

8月12日，多利农庄又签下上海崇明县1620亩地，同时该农庄还宣布将在浙江省湖州市开发建设3000亩基地，这些基地将被用来种植和养殖有机产品。也就在八月中旬，多利农庄与国泰君安证券有限公司签署了上市服务融资协议。多利农庄总经理郭海表示，目前公司正在洽谈第二轮融资。去年11月，该公司获得青云创投1000万美元的首轮风险投资。

用心种地

多利农庄是有机产品行业中的种植大户，它被誉为上海规模最大的专业从事有机蔬菜种植、销售的农庄。8月9日其位于上海浦东新区大团镇的1750亩基地，被环保部授予“2011年有机农业示范基地”。

2005年，其创始人张同贵，已经拥有30家多利川菜连锁，年营收过亿元。也就在这年，张考上中欧国际工商学院EMBA，正是这次进修，让他把未来的发展方向锁定在“都市农业”。他在毕业论文中建立了一个都市农庄的商业计划书。恰好2005年上海计划打造10个100公顷的蔬菜基地，而且选择了公开招标的方式。张同贵正好用上了那份充满国际化视野和前瞻眼光的EMBA论文参与投标，成功获得上海南汇区大团镇1750亩土地的经营权。

直到现在，其创始人张同贵几乎从未公开提过有机产品的“商业模式”，而是在最开始就用心种地。获得土地经营权后，张同贵首先做的不是种菜，而是按照有机种植要求，先改良土壤和水质。他雇人挖出20米宽的河道，让多利农庄和周围分开，同时以巨大投入改良灌溉用水的水质，仅此一项就花去6000多万元。同时，让土地闲置了3年，并进行土壤改良，以降低土壤中的农药残留，恢复土壤自身肥力。

把全部身家都投在一个靠天吃饭的行业，这个勇气恐怕是一般人没有的。可张同贵坦言，支撑他的，就是市场需求。2005年，身边的人越来越关心怎么吃得好，很多人让农村的亲戚朋友给自己养头猪，种一点不用化肥，“自己吃的菜”。

在有机种植上，农村出来，农学毕业的张同贵一直不遗余力。多利农庄积极探索发展低碳农业，充分利用风能、沼气、太阳能、秸秆、地热能源等多种可再生能源对园区进行能源供应，同时充分利用农副业剩余物作为肥料，提高秸秆低碳化利用，还用豆渣、蘑菇的下脚料、散养鸡的鸡粪，加上十几种不同品种的生物发酵菌，在高温发酵下，形成植物有机肥。为摆脱传统农业种植方式，多利农庄在灌溉方面采用滴灌和喷灌的数字化灌溉系统，在土壤中埋设传感器，根据土壤的湿度与温度，通过传感器，配合不同菜品的特性条件实行自动化灌溉。

到目前，多利农庄制定了严格的“从农田播种，到蔬菜上桌”的农产品(5.17,-0.11,-2.08%)质量可追溯系统，建立了条形码管理体系，确保食用的每棵蔬菜都是天然安全的。多利农庄是国内极少数运用ERP管理系统、OA管理软件以及CRM客户管理系统，进行专业化、科学化、透明化管理的有机蔬菜农庄。

所以，多利农庄出售的每样有机产品，都由自己的农庄种植出来，而非从别处采购，或合作种植，这就从源头上保证了有机产品的真实性。未来，多利农庄会把地一直种下去。目前，多利农庄正在全国范围内按照“分品类跨区域布局”战略，按种植产品的不同属性，进行相应的地理布局，将不易保存的绿叶类蔬菜生产集中在城市近郊，耐储存和运输的块茎类蔬菜分散到土地成本更低廉的地区生产。

直接销售

有了好的产品，卖给谁，怎么卖，提上议事日程。张同贵很快请来中欧国际工商学院的校友郭海和茅亮，他们决定不走超市渠道，而是做直销。三个人带着各自资源，一方面从银行、证券、医疗机构等领域入手，从礼品团购开始，然后从礼品用户中发展愿意买会员卡长期消费的客户；另一方面，他们也尝试与法拉利、保时捷、奔驰等高端品牌联合，玩起了“跨界营销”，这都帮助多利农庄以较低成本找到了一批愿意为有机蔬菜买单的人群。

张同贵说，做直销有个好处，由于直接和最终消费者联系，消费者会监督农庄，这个比第三方机构更管用。另外农庄也会自律，特别是在规模上去之后，农庄每一批蔬菜都不能出问题。多利农庄自购十余台车辆与物流公司联合运营，每单成本降低至20元，配送成本大概只占整个收入的15%-18%，多利引入了日本黑猫雅玛多宅急便物流为合作伙伴，配送半径覆盖了半个上海，蔬菜从采摘到最后配送至会员家中，中间过程不超过24小时。

目前，多利农庄的销售渠道主要集中于三个方向：一是大型的团购会员单位，比如中欧国际工商学院、宝钢、上海证交所、国家会计学院等大型企事业单位客户；二是以礼品卡或者礼券的方式面向普通市民，通过在高端小区举办互动活动等形式来吸纳新的个体和家庭客户；除此之外，还利用官网的电子商务渠道进行直销。

截至2010年底，多利农庄拥有超过20个团购会员，约5000个普通会员，基本覆盖了目前的全部产能。

在庄主张同贵看来，多利农庄正在改变着传统农业散卖的先天性缺陷。不论是礼品套装还是季卡、年卡用户，都是先付钱再送货，按需生产，这就改变了过去农民先生产再销售的困境；其次，多利农庄打破了小农生产模式，通过大规模的科学生产，避免了单个农民乱喷药、乱施肥等问题。

从去年起，多利农庄已开始盈利，今年销售额有望达到1个亿。郭海说，多利农庄的目标是在未来实现年销售10个亿，创立中国都市有机农业*。

正谷

随着各种食品安全问题的出现，国内的消费者很难有一个可以信任的渠道去买信任的产品。在坊间，一直有这样一组数字，即中国有机农产品只占总农产品的0.08%，而美国这一比例达到2.5%。对于这种更加天然、健康的食品，很显然，中国的有机食品市场还留有很大的空间和机遇。

这个广阔的市场吸引了很多人的目光。正谷公司的创始人张向东从美国留学归来就看准了“有机”的生意。在他看来，做有机食品的电子商务不仅仅是一门生意，更重要的这是一份有社会责任的事业。

摆在张向东面前的首要问题是确定货源。这是做有机食品的灵魂点，必须保证品质第一，信用第一。张向东对有机食品的供给非常重视，目前正谷的产品来自三个渠道：一种是自己租地、自己种植，水果和蔬菜都来自北京密云穆家峪的农场；第二种是与合作社合作的方式，正谷提供技术和资金，与农民合作生产大米和大闸蟹等；第三种是进口产品，比如澳洲牛肉和阿拉斯加海产，经过严格检疫检验才能上市。

除了货源之外，张向东的“有机”事业在国内并非如想象般顺风顺水。张向东坦言，在中国的大环境下，有机食品存在着很多困难。作为一个零售品牌，首先是消费者是否信任这个产品？在美国的超市里，只要标一个“Organic”，人们就相信它是有机的，但在国内市场，消费者的表现则完全不同；其次是对有机食品是否觉得物有所值，一个有机的西兰花也许要20元一斤，比普通的贵5-10倍，价格因素始终是制约人们选择有机食品的问题；最后是产品是否足够丰富，并且能方便地买到。

在此之前，国内有机食品行业里有一些做得很好的企业。上海的欧食多曾经红极一时，“当时欧食多在虹桥很好的区域开了店面，老板不仅开店、还做配送，并给超市、幼儿园和酒店等地方供货，甚至还做出口。”显然，实体店的形式有助于让“有机”更贴近消费者，直观的建立信任的关系。但是有机产品的“消耗”并不足以支撑巨大的店面成本——欧食多、乐活城等有机食品公司纷纷*关闭了自己的很多店面，沱沱工社转做了生鲜超市，奥绿特原计划开设800家店面，最终只开了两家半。

所谓的“消耗”来自于哪里？张向东告诉记者，有机行业是一个看起来毛利率很高的行业。“你看这些有机水果蔬菜的价格，通常是普通蔬果的5-10倍。”其实在生态环节，有机作物的成本和普通作物差距并没有那么大，但是更多的成本来自于宣传和推广，“成本都用在如何让人们去信任有机食品，并且认可它。”张向东遗憾地说。在圈子里，有机公司的规模通常很小，加之需要高额的打消消费者疑虑的推广成本，能赚钱的公司并不多。

正谷模式：企业客户带动效益

面对很多开专卖店的同行的境遇，张向东果断地选择了以互联网为事业的载体。他对自己的定位是基于互联网的自有品牌零售商。

“我们就是种菜的和卖菜的而已”，张向东告诉记者，正谷只是把两件事放在一起做，然后从销售的方式上进行改变——“电子商务企业级客户”的扩展模式。

没有店面的电子商务渠道帮助正谷节省了很多开实体店的费用。但是，张向东最初的推广模式并没有带来明显的效益，“那时候边做边学，只想到外籍人士、高收入人群、孕妇等群体里去做推广。”但缓慢的销售进度让当时的张向东有些失望。

事情在2008年出现转机。当时，正谷和中粮合作推出的月饼礼盒卖的很好，很多企业人士买来送给亲朋好友。于是张向东就把月饼礼盒做成不同价位的礼品卡，企业级用户可以将卡发放给员工或赠送给客户，持卡人也可以将卡转送他人。只要拨打电话或在网站上下单，正谷随时为持有礼品卡的客户送去相应的产品。

正是企业级用户的发掘，为张向东打开了有机食品销售的瓶颈。张向东告诉记者，和个人客户相比，开发一个企业级用户所做的功是一样的，但企业级客户的销售额通常是普通客户的20倍甚至更高。张向东总结说，企业级客户策略成功的原因，一方面是能降低销售的成本，另一方面是企业级的客户本身就和正谷的目标客户群十分吻合，有助于几何形的扩大品牌影响力。

礼品卡的属性是一种方式。在美国，Giftcard也有非常大的市场，每一张卡都是一个配送的凭证。目前正谷6万个客户中，企业级客户已经上升到几千家的规模，中石化、中国电信、阿里巴巴等都在其列。“前些天美国的独立日，我们就带着500份产品到美国商会做推广。”

除了维持客户关系之外，礼品卡“让菜的销售变得可控”。张向东介绍，作为初级农产品，有机食品生产完全是自然生长的过程，周期相对比较长。礼品卡的有效期通常是一年，从商业考虑，这种形式可以让供应和需求之间达到平衡，产品的压力就不大。客户可以从卡上几类产品中选择其一要求配送，如果哪种产品断货也不会太挑剔，同时，节日时段正谷可多调配产品品类，以保证高峰时段的产品供应。

尽管，张向东的事业已经进入快速成长期，但是3年以来，正谷在发展过程中也遇到了很多问题。在基于互联网的前提下，IT系统的推进成了张向东的重要工作，“作为一家互联网的零售公司，服务和客户体验都来自这个系统”。自建IT系统和平台、加强产品的供应和服务能力，是张向东目前最大的挑战。与此同时，张向东也希望正谷能推动消费者形成通过网络购买蔬菜的习惯。

6、相关书籍

基础信息

《有机农业》

作者：曹志平、乔玉辉主编

出版社：化学工业出版社

内容简介

本书按有机农产品“从田间到餐桌”的顺序分别介绍了有机农业的发展历史、现状与展望；着重讨论了有机农业生产的前期准备，有机农业对产地环境、生产资料、土壤培肥和植物保护等方面的技术要求以及有机农业的生产过程，重点介绍了几种代表性的粮食、蔬菜、水果和畜禽的有机生产技术，有机食品的收获后管理、食品安全，以及对加工、运输过程的特殊要求，并介绍了国际有机农业的标准体系，有机食品的认证，以及有机产品的贸易与市场；最后，对有机农业课程的实习提出了一些方案与建议。

本书适合从事生态有机农业生产、科研方面的工程技术人员使用，也可以作为高等院校相关专业本科生、研究生的教材。