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二手房销售谈判技巧

科普小知识 2023-11-05 18:27:33
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今天小编为大家收集整理了关于二手房销售谈判技巧,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!

商洽成功的要点:

(一)、与客户融洽谈判

1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;

2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处;

3、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心;

4、寻找共通的话题,以商品房为谈话中心,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;

(二)、对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话;

2、作能让客户马上答复的简单询问;

3、能够让客户理解的询问——不要太专业化,专业术语太多。

(三)、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格,根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2、根据其价值不同判断:

①利益型

②理性型

③感性型

3、了解排除竞争法:

①不说竞争对手的坏话

②别说尽了项目的新有优点

③与周边项目作适当的比较,应突出我方项目的优势

4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

①倾听对方说话

②令对方知道自己已充分理解他所讲 A、让自己变得很贤明 B、提高客户自尊心 C、客户给自己的评价会增高

5、培养“倾听技巧”

①对客户提起的话题作适当的附和

②不要随便插嘴

③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

6、 在谈判过程中,遇到客户提出的反驳观点、抱怨时

1、诚实处理、不要说太多话,专心聆听对方的话;

2、说话要有权威性;

3、事前预想一下客户的意见;

4、分析原因,找出解决方案,如果能力权力范围内解决不了的,再往上级反映情况;

5、别感情用事,与客户辩解或争吵。

(四)、客户意向购买,决定签订合约的征兆:

一、从语辞方面看

1、再三询问价格、优惠条件时;

2、询问什么时候入伙时;

3、询问项目交通、配套情况时;

4、反复问同一个问题时;

5、与家人或朋友打电话时;

6、开始谈及自己的私事时。

二、由表情、动作方面看

1、突然默不作声,有所思考的表情突然开朗时;

2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;

3、仔细研究售楼资料,计算购楼费用时;

4、深呼吸、不断变换坐姿时。

签订合约的注意事项:

签订合约是成功的关键阶段,绝不可松懈,应全力以赴

1、完成交易的方法:

①重复项目优点

②暗示新购单位的优点

③把客户选择的范围缩小

④建议客户下订

2、签认购书或合同时:

①别让客户有紧迫感,以镇定的态度签约,别太着急。

②别对自身的楼盘无信心,别放走机会。

③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语,不谈多余的话。

④签完合约后不要得意忘形。

售后服务

1、签定认购书后,应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。

2、应让客户清楚知道在交完楼款,凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续,给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续,解决问题。

3、若是一次性付款的,则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门,待办房产证。

4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表,记录好每个客户楼款所交情况,让各职员一目了然,若是欠交的则及时通知对方补交,若是用转帐方式时,待楼款到帐后,则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

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