陕商

陕商又名秦商。在中国历史上曾据显赫地位。被认为是中国按地域亲缘关系最早出现的商帮。　陕商在秦汉时期就以独立*商人登上了经济舞台;唐代以“帝国商人”的身份傲视天下;明清时期，形成了名震全国的商业资本集团，被尊为“西秦大贾”。

1、简介

陕商

陕商在中国历史上曾据显赫地位。被认为是中国按地域亲缘关系最早出现的商帮。天工开物的作者宋应星在《野议·盐政》议中论述：“商之有本者，大抵属秦、晋与徽郡三方之人”山西和陕西，一河之隔，自古就有秦晋之好的佳话，中国历史上最漫长的政治制度、经济制度和文化制度，多数在这两个地区经过了早期的实践。

陕商在秦汉时期就以独立*商人登上了经济舞台;唐代以“帝国商人”的身份傲视天下;明清时期，形成了名震全国的商业资本集团，被尊为“西秦大贾”，在中国明清商业史上叱咤风云了近五百年之久，为中国西部的初期开发和明清以来陕西经济的发展立下了汗马功劳。

近代以来，山陕商人同归于没落。这种没落造成的影响是深远而广泛的，以致于直到今天——山西和陕西在区域经济发展状况、发展模式，以及商人的群体面貌上也有着不少相近的地方。

2、历史沿革

秦汉时期

秦统一六国后，建都咸阳，在北方修筑了从云阳达九原的“直道”，新修了从咸阳到成都的“栈道”，在咸阳城设“咸阳市”，作为商贩贸易的最大场所，还设置直市、平市、奴市、军市等专业市场，秦对国外商人采用“轻税”政策，使各地贩运更加频繁。同时秦统一货币，统一度量衡，车同轨，书同文，客观上有利于商品经济的增长，使陕西商人进入封建社会后，获得了第一次发展机会。

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秦因暴政，二世而亡。汉兴，承秦制，商品经济又有了新的发展。汉王朝多次强制迁徙六国旧贵族及高赀商人的后裔于长安周边地区，培植了陕西商人的社会基础，使陕西商人的力量获得了巨大的增长，有力地冲击了自然经济的束缚。汉王朝建都长安，使“长安商人”第一次名副其实地流播于世。长安规模庞大，是罗马城的三倍，有人口24.6万人，是国际大都市和全国商业中心。

隋唐时期

隋唐时期，社会经济的强盛，商品经济和市场的发展，使陕西商人以天子脚下，首善之民的优势获得了第二次发展浪潮。隋炀帝大业元年“迁天下富商大贾数万于东京”，培植了陕西商人的社会基础。进入唐代后，唐太宗励精图治，选贤任能，使中国封建社会经济发展到一个新的高峰。长安成为当时最大的国际商贸中心，城区面积84平方公里，人口近百万。

陕西商人以“帝都商人”的雄姿，在唐帝国的广大区域内纵横捭阖，将大唐商人的雄姿释放得淋漓尽致。隋时的陕西商人已是“去农从商，争朝夕之利”，进入盛唐后更是“客行野田间，比屋皆闭户，借问屋中人，尽去作商贾”，在通商贸易中，陕西涌现出了许多富可敌国的大商贾，形成了陕西商人历史上的第二次发展高潮。明朝以前的秦商，位居三大商帮之首，在历史上曾被称为‘国商’。

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明清时期

明*为巩固边防，在陕西实行“食盐开中”政策，直接诱使了陕西商品经济的发展和市场网络的形成。同时，为了安抚边外少数民族在陕西实行“茶马交易”的特殊政策，为陕西商品经济的发展提供了新的历史契机。陕西商人抓住了明清*对陕西实行特殊经济政策的历史机遇，以西北川贵蒙藏为*范围，输茶于陇西，贩盐于江淮，运布于苏湖，销皮于江南，在中国中西部贸易通商领域迅速崛起，号称“关陕商人”或“西客”，成为明清商品经济和市场网络中活动的主体。出现了陕西商人发展的第三次高潮。

明清时期形成的陕西商帮，以泾阳、三原为中心，以沟通东西部贸易为己任，树立起了“陕商”或“西商”的形象。江苏扬州是明清陕西商人的起身之地，在“食盐开中”的政策下，陕西商人输粮换引，赴扬州贩盐，使陕西商帮在明代中前期成为扬州的第一大商帮，“淮盐以西商为大宗”，淮扬盐场的陕西商人*重于徽商和晋商。清初为恢复川盐生产，清*实行“招商引领，计口受食”的食盐产销政策，为陕西商人“弃淮入川”，挤入川省贸易提供了难得的机遇，大量陕西商人携资入川，开拓商贸经营的新天地。“川省正经字号皆属陕客”，“川盐投资秦人占十之七八，川人占十之二三”。

3、经营特色

在封建社会，涉远行贾常常要久羁异地，在乡土保护主义盛行的情况下，不可避免地会受到当地商人的排挤竞争以及部分民众的排斥，为此必须通过各种手段树立良好的商业形象，博得当地商民的心理认同，创造一个良好的外部环境，这是涉远行商、异地坐贾获得成功的一个重要前提条件。明清陕西优秀商人深明其中之理，他们秉承秦人厚重质直、鸷而不贪的禀性，树立了诚商良贾的外在形象，赢得了当地商民的信任与支持，为自己营造了一个相对宽松祥和的经营环境，并使其成为自身的重要经营特色。讲求商业道德商业道德是商业主体在商业活动领域内处理他同消费者、其他经营者以及生产者之间关系时，应该遵循的行为规范和价值观念体系。传统商业道德的要求主要有文明经商，礼貌待客，切实做到货真价实，买卖公平，不欺骗顾客等。陕商继承了中华民族的传统商业道德，使其内化为自身商业活动的约束，具体来说表现在如下三个方面：

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(一)诚信不欺

陕西商人善动心智，精于筹划，但并不意味着就必然趋向奸伪欺诈，坑蒙拐骗。恰恰相反，他们禀承陕西人特有的厚重质直人格特性，又以诚实经营、童叟无欺见长，做到了经商以信义为本，谋利以诚实为先。陕商开办的兰州恒丰行店以恪守信义而闻名陇上，该店有“三宝”远近闻名。“所谓‘三宝’就是大门上的匾，收发货的秤，多年遗留下来的酒缸......恒丰店的秤有人专营，进出货物由一人司秤，只要经他过的秤，买卖双方都无异言，可称进出公道，成为兰州市南关行栈的标准秤。”湖北应山县的陕商更是将诚信不欺这一道德原则上升为行帮条规：在《公议布商条规》中强调“名声，重任匪浅”，各庄首领须认真办理，信义为重，忠厚为本。因此，他们与当地布行“协议每季收购府布的数量、规格、价格，虽然不用记载，但双方都是信守不渝”，业务开展的很顺利。由此可以看出，清人郭松焘所言“中国商贾夙称山陕.....而世守商贾之业，惟其心朴而心实也””有一定的合理性。

(二)长线远鹤，甘为廉贾

中国自古就有“贪贾三之，廉贾五之”的俗语，陕西商人，尤其是陕西钱商对此颇有心得。他们在经营中注意薄取利息，招揽顾客，既使一般民众在完税纳课、婚丧娶嫁碰到困难时可以赖以调剂资金，又因经营规模的扩大使自己赚取到了更多的利润。如渭南贺家，是在陕西四十多个州县开有当铺的大钱商，他们在别家当铺利息为三分时只取息二分，后来各家当息减为二分时，他家又减息为一分五，结果低息招徕，穷人都找他，当铺业务是愈开愈大，并博得“贺家减当为穷汉”的好名声。陕商在四川经营的典当票号也多实行低息的策略，当时钱业有“利不超过三分”的规定，而陕商在“腊月十五以后，减至二分，销利者昼夜拥挤，至地方公私款项亦多交当生息”，业务蒸蒸日上。

(三)务备完物，创制名牌

商品经济本质上是质量经济。在竞争激烈的商品市场上，只有质量优异者方能畅销不滞。陕商深明其中之理，他们能压倒晋商、川商等在西部市场上一枝独秀，很大程度上就是因为他们注重商业道德，保证了所贩卖商品的质量，从而在西部民众中树立了商誉，占领了市场。如专营副茶的马合盛特别注重质量，买茶必在春天，收购产于高山的头茶七八成，子茶不过两三成，而一般商号则是头子各半，这使其原料质量高过别家一筹;此外他在泾阳制茶时，必选春秋季节且从不掺杂次茶，使其茶叶质量之优异在民众中有口皆碑，“老马家副茶”成为在甘宁蒙地区响当当的名牌产品，每封比别人高出二角，仍然销路很好。裕兴重也是“特别注重质量几与马合盛齐名”，同样取得了很好的经营成绩。

(四)和衷为贵，协调关系

力求和谐，避免对抗，协调矛盾，消除不和，是中国古代思想家的一大思想特色，“人和”被视为处理好人际关系的最高准则。与之相应，和谐成为传统商业思想中最成熟的部分之一。出自《论语》的“和为贵”被悬为老店的座右铭，反映了传统商人对和气生财这一生意经的理解。清代羁留四川的陕西盐商堪称这方面的典范，他们遵从“居家以孝友为先，处世以和平为先”的原则，与当地富户建立了良好的关系。清中叶垄断自贡井盐生产的当地富商“李王胡颜”四大家族，都是在陕商的帮助下才发财致富的;在四大家族崛起后，陕商依然与之保持着良好的关系“，八店街的陕商每年要从家乡运来甘肃种大尾巴羊，常分送各家数只，冬至吃烫波全羊肉全羊席，动辄二三十味菜”。后来咸同年问陕西发生旱灾，自流井各富户纷纷解囊帮助当地陕商渡过难关;不仅如此，当地富户还派专人携带银两赴陕西投送接济，成为商业公关史上的一段佳话。合谐关系，不仅包括与外部的公关活动，而且包括字号内部的人际关系。唯有内外部均和睦相处，方能尽收“人和”之利，赢得商业经营的成功。陕西商人在字号内部用人上的突出优点是善任和厚待两个方面。如三原朱惟火及，效法“计然猗顿之术，以子钱择人及戚属贫者使贾吴越燕晋而宽其力，不能偿者厚归且赙其枢在外者。人以此益德，争尽力贾，夥至数十百人，家大起，子钱巨万”。此类行为，不仅使陕商在异乡坐贾时赢得当地民众的称许，而且在某种程度上协调了与官府的关系，使陕商在各地经营顺利，筹谋遂意。

4、创业精神

从陕商的“老规程”(店规)、“老话”里可以看出，老陕商的荣辱观既符合陕西人的性情，也适合工商业活动的需要。

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“天上下雨地下滑，自己跌到自己爬”。这句话在陕西农村普遍流传，经久适用。“生意要勤快，切勿懒惰，懒惰百事废;用度要节俭，切勿奢华，奢华则钱财竭”。老陕商将艰苦创业、艰苦奋斗、勤俭节约、艰苦朴素，反对铺张浪费提高到兴衰成败的高度，这种精神和传统是中华民族的优良传统之一，也是陕西人的突出特点之一。

“椎埋去就，与时俯仰，变化有概”。以智求财，深谋远虑是陕西人求财的老传统。正如兵家所提倡的“不谋全局者，不足以谋一隅;不谋万世者，不足以谋一时”。老陕商具有“关陇军人”宏大气魄，比较善于研究市场变化的规律，从大处着眼，谋大局，首先取得战略优势。

“货真价实好为商，假冒伪劣难久长”。陕西商人不欺不诈，随行就市，按质论价，正因为如此，陕西商人被誉为“人硬、货硬、脾气硬”的“三硬商人”。在布匹行，陕西商人提供的货物质量优良，货真价实，信誉卓著，购销两旺，货敞其流，素有“关中贾来价更高”之称。

抓住机遇，与时俱进是陕商可贵的历史品格。春秋战国时期，陕西商人抓住诸侯对贸易实行*放任的政策机遇，以商求富，迅速迎来发展的第一次浪潮;隋唐时期，陕西商人抓住*实行开明政治，对外开放的政策机遇，充分利用丝绸之路的便利条件，形成了大发展的第二次浪潮;明清时期，陕商在陕西地处边陲的不利条件下，却能抓住明清*对陕西实行“食盐开中”“茶马交易”“随军贸易”的政策机遇，乘势而兴，成为中国历史上最早形成的商人集团，以“秦晋大贾”“山陕商人”的雄浑气势，垄断中国东西部贸易通商达500年之久。

不畏艰险，闯荡天涯的开拓精神是陕商数百年驰骋四方的秘笈。西部高山巨川，黄尘漫天，生活艰苦。南方商人长期视为畏途。艰苦的自然环境，却不能阻挡陕西商人经商致富的脚步。他们上入甘，下进川，贩贱鬻贵，为家乡挣得财高北斗。道光年间，赵熙出使*，走到千里戈壁“一道泉”的地方，唯见有一瓦屋招待行旅，进店问老板，乃知为一陕西三原人，年轻时随军贸易流落于此，在茫茫戈壁上独自生存了30多年，并娶有妻室，成为瀚海戈壁唯一的一户人家，所以叫“一道泉”。寸草不生、飞沙走石的千里戈壁尚且有陕西商人的袅袅炊烟，试问还有什么样的艰难险阻能够阻挡陕西人求富的脚步呢?

不辞劳苦，奋志经营的创业精神和恪守本职，坚忍不拔的敬业精神是陕商取得成功的根本所在。人生最苦为行商，异地求财，客地经商，困难和艰辛自不在话下。清代乾隆年间，成都的陕商欲修筑“陕西会馆”，却遭到当地士人的阻挠，言说会馆可盖，但不许动用当地一抔黄土，以免风水外泄。陕商毅然回到自己的故乡西安、同州府，经千里巴蜀古道，硬是背着一口袋一口袋家乡的黄土，在四川盖了华丽的陕西会馆。明末清初陕西大商人孙豹人，在扬州做盐商，三年之间三致千金，后来一边业贾，一边读书，成为陕西有名诗人。康熙二十八年召试博学鸿儒科，授官内阁中书衔，豹人固辞，曰“吾侨居广陵(扬州)数十年饕餮待我，使我官京师，不令举家饿死乎?”辞官归商，宁吏也贾，很是表现了陕商的敬业精神。

诚实经营，恪守贾道的求实诚信精神体现了陕商长线远鹤，功在持久的稳健经营作风。陕西富平汉代以来就有一个叫“直镇”的市镇，做生意一言九鼎，不言二价，故曰“直镇”。三原商人梁选橡业贾淮扬时，守支盐场历来有制，“按资次支给”，有险狡之徒规利往外别创一法名曰“超掣”，即通过贿赂上下而超越原定顺序率先支盐，因其获利寻常以倍，“一时乡人争先为超掣，咸来邀公，公不可，曰‘善贾者不获近利，善保者不身尝法，以若所为利即厚孰于资斧，吾何必舍吾自然而图未必然。且盐与它贾异名，虽两交而实关三尺，吾谨守之，视若曹之败也’。未几，首事险狡以乱制服法，公乃始大策”。

与其他各地商贾不同，陕商富贵后亦能保持富而不奢，生活朴素的厚重精神和热心公益，惠及乡党的忠义精神。一部分陕西盐商居扬州贾盐富厚后，亦能保持秦人生活俭朴的淳厚民风，淡泊自守，不为声色犬马所动。梁竹亭号称梁巨万，居扬州时“广陵富贵鳞集，俗颈侈务以衣食居屋相高，又最荡好狎游娼家，君在广陵促屋居隘，仅容膝身，常衣浣濯衣，日食仅一鲑，菜无重味也”。三原商贾捐资修建三原城中龙桥更被称为古今佳话。凤翔的塔寺桥亦是由商民1520余户，集资1600余缗，重新扩建而成的人车分道，三轨行驶的石拱桥。《两淮盐法志》曾记载，“两淮商人籍隶徽西，各为善于其乡，如建宗祠，置祭田，立义庄，义学以及修理学宫，兴复书院，于夫桥梁道路一切利济事各有其郡志可考”。

本色精神

陕西八百里秦川沃野千里，从而形成了秦人忠厚为本，诚实不欺，不尚空言的高尚品格。做生意丁是丁、卯是卯，不投机取巧，不拐骗坑人，而是以稳健持重著称于商界。

从历史上的秦商人物轶事中也可以看出，诚信经营、仁义耿直是秦商人在中国商界最大的本色性格，这也是陕西商人留给我们最富有教益的历史遗产。

5、改革创新

(一)陕商对金融工具的改革创新

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商品经济的发展促使从事银钱兑换的钱庄在若干商业发达的城市里陆续地建立起来。史料表明，在华北经济中心的北京，自康熙年间到道光10年(1830年)以前，先后开设的钱铺有389家;商舶辐揍的江南上海，自乾隆51年(1786年)至嘉庆2年(1797年)以前，也陆续设立了钱庄124家。封建金融业在这些城市里兴起，表明了这一时期为商业活动服务的货币金融资本有了一定的发展。

地处西北的陕西省是一个商品经济不发达的地区，在这里钱票也同样流通使用，不过由于省内各地经济发展水平不同，钱票使用的情况也有所差别。据该省巡抚富呢扬阿称：省内一般州县“地搭民贫，商贾稀少，以使用现钱者居多，”而“汉中、兴安两府，铺户较多，间有行用钱票者，亦因换钱数多，不便负载，付以票据，以凭取用，与现钱交易无异，尚无大弊”;惟省会之西安并凤翔、同州三府属“烟户既多，商贾亦众，其始使用钱票，抵为便于携带，行之日久，弊即渐生。有不用本字号票据而以别字号之票交付者。及持票往取，仍无现钱付给。是虽无外兑字祥，雨实即外兑之狡计也。”富呢扬阿所反映的内容生动地说明了信用货币的流通和商品经济发展的内在关联，它清楚地勾画出钱票产生的客观历程。钱票产生后，在使用过程中往往从见票即付演变为票据交换，嗣后又发展到不同地区间的票据流通，从而把商业信贷活动推到更高的阶段。这种产生于商品经济发展基础上的信贷活动，在它自身的不断运动中必然对商品经济的进一步发展有新的推动。

(二)陕商对“合伙求财”的“股份制”经营的运用

马克思说：“商人借资本，是为了用这个货币牟取利润，是为了把它作为资本使用”有需求就一定有供给，谁先掌握先机，谁就可能占有广大的市场份额，获取更多的利润。随着商品经济的进一步发展和商品流通的加快，仅凭某一个商人或一家企业的能力无法进行大宗商品的生产、销售和管理，当其资本积累越来越多，开设的行业店铺越来越多的时候，他们的经营能力的个体弱势就会凸现出来。

明清陕西商人在长期的商业实践中逐渐形成了一套比较完善的合伙股份制资本运作模式，这是陕商在资金筹措方面最大的贡献，它以“万金账”为主要标志，基本内容是：投资人按股份多少投资，并将应享有的各种权利以契约的形式予以确认，当时多称之为“万金帐”。万金帐即一本载明投资人的股份数、分红方法及认债的权利和义务的契约，一般是纸心布皮，装祯精美，长期放在字号的专柜中，不用不出。分红即按约定比例分割盈利，也叫“破帐”，一般是两年或三年一次，其算法是将应分之红利总额列为被除数，以股东的股份成数之和除之，再以除得的商与每位股东所持有股份成数相乘，即为其人应分的红利数额。

认债指投资人的风险承担，一般是无限责任，投资人以自己投入字号的资本及全部家产为商号债务之担保。这种以万金帐形式表现出来的合伙股份制，在当时历史条件下是一个进步，它已具有有限责任公司的雏形。明代许多从事中西部贸易通商的陕西字号已有股份合伙制的雏形，到清代进一步趋于完善。如乾隆年间户县人在康定开设的德泰和茶庄，就是由“稻务庄的一个姓南的，宋村的一个姓宋的，每人出白银五百两合资经营......南、宋年老回陕，号资已有白银二万五、六千两，将号事交给贺经理，订立号规，南、宋各占十分。

明清陕西商人合伙股份制中最具特色的是商号内部大多采用了“东西制”的运作方式，简单的说就是财东与伙计合伙经营管理，即财东出资金，为“东方”，掌柜为“西方”，从财东手中领本组织经营。实际上，它是一种新的企业管理和资本运营制度，是早期股份制的雏型，是一种先进的商业经营的运行机制。它把企业的经营权和所有权相分离，财东负责提供企业所需要的资本，聘用经理来管理企业，经理拥有一切人事任免权，操纵企业的经营和管理。

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(三)陕商对商号管理的变革

其一，财东在享受商号红利的同时，也出现了对企业财产权与掌柜独立经营权的尊重。“按陕帮习惯，协兴隆每三年帖请股东到仁怀总号算账一次，算账是股东住在号内，款以盛情，算账完毕提出银子六万两，三股均分，每股二万两，由股东*支配。三年一账，分红的制度由总号掌柜严格执行。平时股东不得在总号或任何子号支配分文，也不得在总号或子号查账。平时股东不得在号上住宿，即使是暂时的，也不得在号上吃饭”。

其二，在员工学徒的管理方面，陕商实行了以领本分红制为中心的管理机制。以天增公为例：新客进账后，即领本径布平银三百两，两年账终，即可分红，新客初到号，期限一般为四年(即两账)始能回家。回家休息一年，第二次来川，即为老客，照例增加一百两，名日复本，复本以后，则按功劳之大小，酌益增本，不再有定。领本为分红标准，原属虚本，每账终结，按伙员在本账贡献大小，按劳增加，有过失后，也酌情支罚，故领本每期对每个伙员而言有增有减，总数上却是增多。雅帮各号，向无工资(除少量衣物钱)，均属领本分红制，领本每人至少三百两(新客)，至多六千两(总经理)。无论多少，领本时先除去一百两，另行结算分红，谓之薄本金(薄本之分红存于号上，相当号内于公积金)。余下的领本，按东伙各半计算。伙员死亡，其本账应分之红，仍应照付，侯下账方能下本除名，至于各号经理，一般更留一两账，有功者，甚至留三五账，始下领本。

人作为经济活动的主体，人观念的更新就意味着经济建设的各项活动不能墨守成规，明清时期的山陕商人在发展自己的过程中，注重总结经验，顺应当时历史发展的潮流，创立了合伙制，对企业经营管理制度进行改革创新，改变了旧的管理制度，给企业增添了活力。这对于我国的国有大中型企业，加强观念创新，找出一条企业改革的出路乃是一种启示。

6、成功因素

明清陕商在长达500年的商业活动经验，取得了举世瞩目的成就，成为明清时期最有影响的十大商帮之一。探究影响陕商成功的因素有利于深化对明清商帮商业管理经验的研究，为当今商业管理提供有益参考。

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1.商业人员的人格特性和职业道德

“商业人员是指从事商品经营和提供商业服务的管理者、经营者和全体从业人员的统称。他们是商业活动的主体，是商业活动要素中的主导性要素”。商业人员的数量和紊质决定商品流通的规模和效益，也决定商业活动在国民经济生活中的地位和作用，处在一定时期、一定水平上的商业人员通过发挥自身的主观能动性会获得更大的效益，明清时期的陕西商帮能垄断中西部贸易通商五百年之久，与其有着较多数量的高素质商业人员有很大关系。

鲜明的人格特性。“商人是生活在特定的地域与文化环境中的，他们的经商原则与方式，必然会深深地打上地域的烙印，并往往由此而形成一个流派”。明清时期以地域为中心形成的十大商帮就是很好的佐证。从陕西商人来看，陕西，主要是关中一带，八百里秦川，一望无垠的地理特点孕育了陕西人厚重质朴、心胸宽阔的性格，而陕西水深土厚、地僻风刚的生存环境又为秦人的性格特征中增添了吃苦耐劳、轻生重死的勤劳与强悍成份。再加上陕西商业传统源远流长，自周秦汉唐而始，陕西有几千年商业活动的历史积淀，曾创造过商品经济最辉煌的历史，这些都对明清陕商有着直接影响，是其成功的积极因素。

良好的商业职业道德。商业职业道德是指商业经营思想、经营作风和经营行为的最基本规范和准则，是维护市场交易秩序不可或缺的因素。陕商的商业职业道德主要表现在四个方面：品德，陕西商人经商以信义为本，谋利以诚实为先，湖北应山县的陕西商人更是将诚信这一商业职业道德原则上升为行帮条规，其在《公议布商条规》中强调“名声，重任匪浅”;服务行为，陕商将其以诚为本的商业品德通过其所从事的商品买卖过程表现的淋漓尽致，他们服务热情周到，买卖时言语中肯，给顾客以亲切感和信任感，赢得了更多的客户;经营的商品，商品质量的优劣是陕商商业价值观念和商业职业道德的具体反映，陕商所贩卖的商品质量把关极严，如“马合盛专营副茶，其春天收新叶只购产于高山的头茶七八成，子茶二三成，其他一概不收”;经商的人际关系，陕商深知和气生财这一经商真谛，他们不仅注重外部公关活动中的“人和”，涉远行商时多与当地商人建立良好的关系，而且字号内部人员之间同样相处和睦，使陕商尽收“人和”之利，赢得了商业经营的更大成功。

2.商业资金的积累和运作

“商业资金是商业活动的基本要素，是商业经营者所拥有、占用和支配的货币和商品以及其他财产的货币表现”，是一个最活跃、最敏感也是流动性最强的积极因素，它直接关系着商业的规模、结构和效益，关系着商业的生存和发展。明清陕商多经营大宗商品贸易，且跨州越县长途贩运，因此，大量而持续投入的商业资金就成为了其成功的重要保障。

农业积蓄是陕商资本原始积累的主要途径。商业经营中，“不论以商人为媒介进行商品交换的各生产部门的社会组织如何，商人的财产总是作为货币财产而存在，他的货币也总是作为资本执行职能”。因此，最低限度的单个资本积累是商业资本赖以产生的必要物质条件，明清陕西商人的资本原始积累就是通过农业积蓄完成的。傅衣凌认为：“山陕商人则靠着广大的农业地区为基础。以其地方资源丰富，先由农业上的积蓄，逐渐形成为巨大的地方商人”，“陕西商人能够参加大商业的活动，而遍于国内各地，在其原始之阶段之依赖于农业的积蓄者甚多”。可见，在明代以农致富，以商求财，是陕西商人商业资本原始积累的主要途径。另外，陕西城乡中普遍存在的高利贷也为陕商积累资本提供了重要途径，加之陕西商人具有俭朴勤劳的传统美德，这些因素共同为明清陕商的崛起与成功提供了必要的商业资金支持与保障。

“万金账”是陕商融资的重要渠道。“万金账是一本以账薄为表现的产权证书，一般为红心布皮，装潢精美，长期放在柜里，不用不出”。它是明清陕西商人在长期商业实践中逐渐形成的为解决资本需求量巨大与资本存量弱小间矛盾的一种产权明晰、确保投资人资产受益、重大决策及选择管理者权利的资本运作机制，即投资人按股份多少投资，并将各人应享有的各种权利以契约的形式予以确认，两年或三年分红一次，这样从物质利益上调动了投资者与经营者的参与积极性，又有效保障了陕商发展所需商业资金的持续投入，促进了陕商的成功。

3.商业物质技术设备的保障作用

“商业物质技术设备主要是指商业活动中的经营设施和物质条件，包括商业技术设备、加工、冷藏、运输设施、营业场所和营业工具等”。作为商业活动的劳动资料，商业物质技术设备是商业活动的基础要素和基本条件。明清陕商良好的物质技术设备就是其成功的重要保证。

①布庄与过载行

商业是一个综合性的行业，商品运动过程要经历漫长的过程和许多环节，包括收购、加工、储存、运输、配送和销售。这既是系统行为，又是独立运动，为此需要与其行为相适应的物质设施。

在明代，陕西布商最初到江南贩布，因人地两疏，只能采取假手当地牙行或牙人代为收购的方式，但牙人自恃经济实力雄厚，欺行霸市，对棉布买卖双方多加盘剥，且脚行私分地界，昂取运价，使陕西布商在江南市场上的经营活动严重受阻，牙行与脚行的那些超经济手段从陕商手中攫取了大量商业利润。面对这种状况，陕商深知，只有白办布庄与过载行，完善自身的商业物质技术设备，才能确保自己的商业活动顺利进行。于是他们变行商为坐商，自办布庄，作贾收布。这种做法不仅确保了利不外溢，且又自办过载行，而且实行自购自运，摆脱脚行的盘剥，确保了货物运输的通畅和费用的节省，从而成功实现了利益的调整。

②会馆

“会馆是中国社会特有的民间组织。它是流寓异域他乡的陕西商民求生存、图发展、互助共济的自治团体和社会管理组织”。会馆虽不是营业场所、不是直接的商业物质技术设备，但它是基于旅居外地的陕西商人为相互联络和彼此帮助的需要而产生的，是明清陕西商帮在各地的办事机构，是维系各地“老陕”共同商业利益的坚实团体，对陕西商帮的发展有着特殊的作用。会馆为陕西商人的发展创造了相对公平的生存环境，防止了非商业因素对商人的排挤，以群体力量对抗了外帮商人和当地土著的欺压。陕西商帮的各地会馆之问又在经营中相互帮助，根据需要在资金、人事、货物上相互调度，促进了陕西商人总体实力的发展。

由此可见，会馆也是陕西商人商业活动中的物的要素，是商业主体进行商业活动的重要手段。在这层意义上，亦可将会馆归结到陕西商人的商业活动要素中的商业物质技术设备中来，会馆的建设亦是明清陕商成功的促进因素。

4.注重商业信息的收集和运用

“商业信息，也称市场信息，是指市场供求状况和各种经济行为信息传播的集中反映”，是商业组织进行商业活动的客观依据。商业信息的主要内容包括政策制度信息、市场环境信息、商品信息、价格变动信息、消费因素信息、生产动态信息等。信息贯穿于商业活动的全过程，把商流、物流、人流、财流串联起来，成为一个相互依存的整体，以推动商业主体行为的顺利进行。明清陕商成功的一大原因就在于其注重商业信息，善于从中捕捉商机。

①充分利用*政策信息

“在*集权的中国封建社会，**对社会经济的干预集中表现为通过制定和执行各项经济政策来调节社会经济的稳定发展和保持统治的安定。而这些经济政策所表现的*行为和需要往往是经济发展的重要契机”。在明代，明*为了巩固边防实行“食盐开中”法。陕西商人以其敏锐的目光看到了这一政策信息中所隐藏的巨大商业利润，积极参与中盐屯种，换引贩盐，许多陕西商人因此而成为财雄广陵的大盐贾，从而使陕西商人在明代盐业贸易领域率先崛起。同时，明*为安抚边外少数民族而实行“茶马交易”。陕西商人再次从这一政策信息中抓住了商机，大规模地走上贩运边茶的道路，足迹由湘而鄂而陕，由陕而甘而宁而青乃至俄国、中亚，成为明代以来西北最大的茶叶贸易商业资本集团。

陕商

此外，明*实行的“棉布征实”和“布马交易”使陕西商人又一次从政策制度信息中发迹，他们大量贩运江南标布北上陕陇，整整垄断了江南标布运销达300年之久，成为中国最著名的棉布贸易集团。可见，善于从政策制度信息中捕捉商机是陕西商人的一大优点，他们以政策制度信息为依据、为先导，以此规划商业活动(宏观的、微观的)的目标，控制组织经营方向和行为，成功诠释了信息对商业经营韵基础性、先导性和综合性作用。

②“号信”系统使商业信息高效的服务于商业经营

商战中，商业信息的价值在于它的时效性，任何一种商业信息都及时反映了一定时间内某一市场的状况。在运行、变化的市场条件下，时间过得越久，信息的价值越小，甚至无价值或产生负价值。因此，要使商业信息切实达到时效性必须做到商业信息的搜集、传递的快速性、反馈的灵敏性、决策的果断性，明清陕商建立的“号信”系统就很好的做到了这一点。

“号信”系统指陕西商人在其开办的商号经营中子号随时用信函向总号报告经营情况，总号也随时用信函指示子号的业务进行，这就使商号能及时掌握最新商业信息，适时供销。如义聚隆烟坊，先是生产主销粤、湘、鄂、川的黄烟，后来他们从号信中了解到华南水烟市场疲软，而天津的青烟市场尚有空档，当即掉头转产青烟运往天津，很快占领了天津市场，并在天津设立了分庄。可见，信息是商业活动的一种重要资源，“在经营活动过程中产生的过去没有的信息，对经营活动未来的发展具有重要意义”。明清陕商正是通过“号信”系统成功的从商业信息中掌握了市场风险及机会，科学决策，获取了更多的利润，使自身不断发展壮大。

7、商帮基因

弃儒从商

最初在明清时期“走西口”从事跨区贸易的多数是“弃儒经商”的读书人，他们成为影响明清陕西商帮商业智慧和商业文化的主流群体。“关中多豪杰之士，其起家商贾为权利者，大抵崇孝义，尚节概，有古君子之风”，明代著名学者顾炎武在他的著作中如此表扬过秦商。

陕商

很显然，这些来自*内或者接近*的文化人，对于陕西商帮最终形成一定的经济组织，是发挥了主要作用的。从遍布全国的200多处关中或者“山陕会馆”，就可以大致领略他们在历史上达到的高度组织性。

历史上和今天的主流陕西商人，其出身大致接近，其性格也前赴后继。秦人强悍，“尚气概，先勇力”而“忘死轻生”，这是古今一致的对陕西人的评价。

商业意识

善于从各种事件、场合和时间上挖掘商机。

在两千多年前，陕西长安就与四川、云南、贵州、甘肃、青海、蒙古有着密切的商业联系，发展到明清时，陕商与*等地区进行茶叶、马匹交易。悠久的经商历史，使陕西人天生具有一种商业意识。

20世纪80年代改革开放以来，陕西人在发掘商机上丝毫不比前人逊色。川菜、粤菜及外地特色食品在西安扎下阵势，不知赚走了西安人多少钱。从吃文化中受到启发，陕西商人隆重地推出了饺子宴，此项目一经推出，使嗜面食的各地食客闻香而来。

三硬商人

传统秦商来自黄土高坡，大多保留着农家子弟的淳朴品质。近代的陕商虽然在身份上有变化，但仍保留着仁义平和这一特点。一方面，他们在与人交往中绝无霸气，平等互利;另一方面又很豪爽，耿直磊落，使得贸易中的摩擦大为减少。

陕西商人不欺不诈，随行就市，按质论价。正因为如此，被誉为“人硬、货硬、脾气硬”的“三硬商人”。陕西商人恪守“诚信为本”的经营道德，忠厚不欺，言不二价，这在明清时的商界有口皆碑。清末文人郭嵩焘说：“中国商贾夙称山陕，山陕人之智术不及江浙，榷算不及江西湖广，而世守商贾之业，惟其心朴而心实也”。陕西富平汉代以来就有一个叫“直镇”的地方，那里的人做生意一言九鼎，不言二价，故得此名。

重名轻利

陕西商人将自己的名节看得比利润要重，为利毁誉，乃陕商所不取。他们尊重商人操守，不为利违法、投机取巧，不伤害商人名誉，这正是对历史和现实生活中“无奸不商”社会存在的反叛，表现出陕西商人自重名节、不毁商誉的时代精神。

优越自负

秦中自古帝王都。陕西商人的自负根源于祖宗辉煌的历史。自公元前11世纪周灭商以后，直到唐朝灭亡，关中地区一直作为*、经济、文化的中心而存在。尤其是省会西安，十多个王朝的兴衰演变以及文化积淀，赋予了陕西人一种贵族精神。虽然西安自唐以后风光不再，但千年帝都臣民的荣光使他们从自尊终至自负。时至今日，陕西商人的骨子里仍去不掉帝都意识和皇家派头的优越感。

不惧风险

历史上的陕西商人敢于冒险，他们曾为追逐商利，走遍了大半个中国。开银号、当铺，放高利贷，贩运川丝、夏布、药材，以敢做敢为著称。他们往往敢于孤注一掷。

富而思乡

回馈家乡是陕西商人的传统。“富贵不还乡，如锦衣夜行”，这句名言用来形容陕西商人毫不过分。20世纪80年代商品可以流通以来，陕西走出去的较多，他们富而思乡、富而思家，并尽力建设家乡。

厚重质直

在中国的十大商帮中，陕西商帮是成立最早的天下第一商帮，更重要的是，陕西是华夏文化的发祥地，因此陕商最大的特点就在于很好的传承了中国优秀的传统文化。陕商的核心价值观可用八个字总结：厚重质直、忠义仁勇。“厚重”讲的是陕西文化的积淀，“质直”体现了陕西人的性格特点，淳朴耿直。“忠义仁勇”表现了中国的优秀文化，传统陕商所具备的“仁义、诚信”等特点是经过历史验证认可的，而这一特点，也是当前社会商业活动中所需要具备的素质，陕西商人在商业素质方面具备“先天条件”。

8、商帮贡献

第一、他们创造了以泾阳、三原为中心覆盖陕西和整个西部的“双层次西部市场网络结构”。一个层次是以泾阳、三原为中心，以龙驹寨、凤翔为横坐标，以汉中、延安、榆林为纵坐标，覆盖陕西县镇市场的陕西市场网络结构。再一个层次是以泾阳、三原为中心，以兰州、西宁、宁夏、乌鲁木齐为次级市场覆盖西北地区县镇市场的西北市场网络体系。这个网络体系促成了西部地区五百年经济的正常运转，其标志就是每月阴历二十八、九两日，西北各地商家将银两纷纷缴解各地座庄，再由座庄将银两压回陕西泾阳、三原总号的“标期”，从而整个带动了西部地区经济的动态发展，使陕西的兴衰关系着整个西北地区经济的逆顺运营。这个“双层次市场网络体系”对今天发展西部的市场经济仍有现实意义。

陕商

第二、他们创造了遍布渭北地区的商宅大院。陕西商人万里征程、含辛茹苦，梦寐以求的就是在家乡能构建荫避子孙的高房大院，这是他们商业成就的物象反映。这样的高房大院当年遍布渭北川道，其规模并不小于今天山西的商家大院。著名的有：三原孟店的周家大院、三原的安吴堡吴家大院、泾阳王桥的于家大院、武功的路家大院、旬邑的唐家大院、渭南板桥的常家大院、吝店的焦家大院、程曹村的曹家大院、渭南西原上阳郭镇的贺家大院、姜家大院、渭南孝义镇的赵家大院、韩城的党家大院等。这些商宅大院对我们构建陕西商家的“大院文化”，提供了实物资料。

第三、陕西是中国传统文化根深蒂固的地区。周公创立的周文化，深深铸就了陕西人的灵魂。家族亲缘关系的血肉联系，出入相友，守望相助的宗法村社制度，是陕西人血液中流淌的文化基因。加上陕西商人多以中小商人为主，资薄利单，这便注定了陕西商人为了对抗外商帮人的欺辱，发展自身的商贸业务，抵抗商海的不测风险，化解缕缕乡愁，而抱团构建以陕籍乡土亲族关系为纽带的会馆，形成“会馆最多数陕西”的局面。据我们掌握的资料，有文字记载和历史遗存的陕西和山陕会馆多达247所，现今被辟为文化旅游景点的57所，遍布全国各地。这些大量现存的陕西或山陕会馆证明了明清中国商界流传的“会馆最多数陕西”的历史结论。

第四、陕西商人与山西商人共同创造了“合伙制”的经营*，这是明清之际中国商界的一个大事件。陕西商人靠“财东与掌柜的分权制经营*”，将自己的生意做强做大，一个常年住在渭南绿荫覆盖小山村的陕西商人，其生意却在天山南北，长江上下，靠的就是“两权分离”的产权制度创新。而且他们机智地解决了掌柜与投资人的“利益一体化”问题，利用“人身开股制”即掌柜人身入股，将掌柜的利益与企业捆绑在一起，利润“银六人四”，使掌柜、职工效死为企业卖命。这是中国历史上最早和最成功的企业制度创新。特别是陕西商人在四川自贡创造的以“日分”为主要内容的管理*，是中国历史上最早的“股份制”。这些对于我们今天的经济*改革可提供实际的可供操作的历史经验。

第五、陕西商人以“诚信厚重”为主要内容的经营理念，是陕西商人五百年标榜商界的基本品格，这是陕西商人诚信精神的物像反映。陕西商人是中国明清商界首先提出“贾道”，即按商业规律办事的中国商人。“贾道”一词就是由陕西商人康海家族提出来的。

第六、陕西商人形成以“周文化”为主要内容的店堂文化和经营风格，体现了人与自然以及人与人和谐的“天人合一”观念。陕商名店“德懋恭”，为了扩大市场占有率，形成名牌产品和名牌企业，店主专门请李进士题写店名。李进士以店主小李为人作题，给店铺定名为“德懋恭”，选用“予懋乃德”的诗经名句，寓意注重商业信用，谦恭待人，勤奋好学，期盼事业兴盛发达。小李便请李进士泼墨题字“德懋恭”，将其悬挂在店首，从此“逢人驻足看，齐声皆言好”，一个以主营“水晶饼”的食品店开始在西安食品市场名声鹊起。

第七、陕西商人热心公益，提携乡党的传统美德，为家乡建设作出了贡献。陕商三原商人友槐公“出数百金，分散三党之戚”;师庄南“以百麦输泾阳，以粮百二十石输三原，又输谷种数十石，输缮城二百金，修缮河桥二百金”;员维新“万历壬辰葺邑城郭，捐助二百金”;富平李月峰捐赀重葺县北石桥，乡党皆碑;三原商贾捐资修建三原龙桥更被称为古今佳话。凤翔塔寺桥亦是由商民1520余户，集资1600余两重新扩建而成。

9、衰落原因

勃兴于明初，衰败于清末。清末一系列的社会动荡给陕商造成了毁灭性的影响，渭北各县陕商财富几乎被掠夺一空。清军入陕作战后，征粮派饷，陕商积累百年的财富被搜罗殆尽。当此之时，胡雪岩正鞍前马后为左宗棠及湘军筹措物资，帝国第一红顶商人正逐渐引领徽商走向高峰。土焦瓦砾上的陕商荣耀从此淹埋。

陕商

陕商之所以被淡忘，与其环境与发展态势也有关系。进入清朝后期，陕西商帮内外交困，迅速走向瓦解，其也是明清时代全国十大商帮中最先瓦解的商帮。“究其原因，内因是封建商帮的保守性，在清末整个时代格局发生巨大变化之时缺乏应变，很难和西方资本主义竞争。外因是清末陕西多发的战乱，使得许多商业家族数百年的资本积累消耗殆尽。”这是李刚教授对陕西商帮迅速消亡的大概总结。

第一，是陕西盐商在面对新形式的大分化、大改组中失败，盐商从此一蹶不振。在两淮盐场，由于不能和徽商竞争，而陆续退出，陕西本土市场则被晋商占领，四川的盐井业也由于战乱导致资本不够，市场迅速萎缩。茶商由于当时的陕甘总督左宗棠推行西北茶制改革，扶持以湘军为基础的官僚资本，陕西茶叶大不如前。陕西布商在外国洋布洋纱的打击下被排挤出市场，迅速死亡。在明清之际贩运江南或楚豫土布到西北各省是陕西商人大宗贸易的主要业务，但到清末后，土布市场受到外国洋布洋纱的排挤而迅速衰落，经营土布的陕西布商在洋布的打击下纷纷破产歇业，清末已是“陕西土布行，家家倒闭，每岁百万之利益为外人夺去”。经营兰州水烟的陕西烟商也在外国机制卷烟打击下纷纷破产，只有在市场投机中惨淡经营，从原先最盛时的大小烟庄130余家，锐减到只剩十数家的悲惨境地，兴旺发达了百年以上的陕西兰州水烟从此飘零散落。此外，陕西秦巴山区植被资源的枯竭对陕西商帮的影响也是巨大的。

第二，清末多发的战乱则成了陕商迅速衰败的催化剂和直接原因。在陕甘回民起义的战争中陕西各县的富贾巨商，数百年贸易通商积累起来的财富被焚掠殆尽。而清军入陕征剿十余年的征粮派响，捐资助剿以及陕西商人的重建家园，使陕西商人又把数百年积累的货币财富搜罗净尽，资本存量一扫而光，失去了任何“东山再起”的机会。当时，国库已经空虚，入陕清军每年的900余万两的军费开支主要靠地方协款和就地征调，致使清军为筹措经费而烧杀抢掠掘地以尽，关中的富商大户首当其冲。同时，清军还实行“劝富分输”政策，勒逼各地富商捐资助剿。许多陕西富商为保平安只得挖肉补疮，将大量营业资本化为军费开支，使资本存量耗散无余;面对家乡的破败，各地陕西商人为解救家乡乡亲父老，只得把大量资金抽回故乡，重建家园，成为陕西商人在外省经营萎靡的直接原因。最后关中富室巨户几乎都是因外资耗折，内藏悬罄而元气大伤，数百年的积蓄倾囊而出，再也无力重整旧遗产。

10、代表人物

1、礼泉商人梁玉树，家贫年19就下四川做生意。由于颐性勤俭，能耐劳苦，善经纪，帮东家赚得不少钱。熊氏为表谢意，欲帮其买官入仕。对此，玉树对东家说，“我初弃儒而学贾你处，仅为养家罢了，如今你帮我买官，‘毋乃自戾’，非我初意”，谢而归乡。

2、三原商人张居士在苏州做生意，“贾也不二价，不欺人，有误增其值以易而去者，立追还之”，是故“张居士名满邑里及如苏”，大家都愿意与他做生意，取得了经营成功。

陕商

3、泾阳商人张香享，在渭南雨金镇做典当生意。其质直朴讷而宅心仁厚，做生意待人以诚，立娇欺习，久而久之，一镇都信服他，得他一言，借贷无争，向他借贷银钱，从他的当铺出来，连检校都不需要。这样好的商信，当然使他的生意“贾日赢”很红火。

4、三原商人胡汝宽，仪态丰美，做生意豪放不羁，笑口常开。开典当一般利息是息本相埒，宽减息之半，低息招徕，树立良贾形象使求贷者多仰给他。他又宽其期限，有以土地或牲畜为抵押，汝宽固辟不取，认为不能断人生路，收获之时，有以粟抵息者来，无粟者亦来，告知一声即可，在陕西和山西商人中赢得了商信，人们“多倚公”，久之家业大起，被称为“以济人饶积蓄”的典范。

5、陕商王宗鹤，在甘肃静宁做布匹生意，不小心将驮布的驴丢失，很后悔。有一日，一匹驮布的驴误入其家，家人欲执之。王宗鹤上前查看，见不是自家丢的驴，认为非己之物，不得为己，如是则无法取信于人，“为布商累也”，遂牵驴访主，送还失主。

6、三原商人周双柏，先祖在河北东光县做生意，由于商运不佳，亏本负债以数百计。双柏子承父业，去东光县顶生意，为人诚恳，生意公平，很快发达起来，不仅偿还了旧债，还将家中旧屋拓稀改观。致富后更是好行其德，一言之诺，损数十金无悔。乡党们都愿意随他学做生意，他尽力相助，有不少致富和他相当，对他感激不尽。